第一講

孫子兵法的理論體系與邏輯

孫子是怎么樣的人?他的思想體系是甚么? 齊學(xué)在春秋戰(zhàn)國(guó)百家爭(zhēng)鳴的學(xué)術(shù)中，又占了甚么地位?

第二講

把孫子兵法運(yùn)用到談判桌上:上桌前的思考

上談判桌前，最重要的是弄清楚我們要甚么。這如同作戰(zhàn)一樣，都是國(guó)之大事。

孫子曰: 兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。(計(jì)篇第一)

要弄清楚我有多少籌碼

未戰(zhàn)而廟筭勝者，得筭多也。未戰(zhàn)而廟筭不勝者，得筭少也。(計(jì)篇第一)

我能投入多少金錢、時(shí)間、感情在這個(gè)案子上

故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝已敗者也。(形篇第四)

我了解我老板的想法嗎? 或者，我屬下了解我的想法嗎?

上下同欲者勝。(謀攻第三)

時(shí)間呢? 現(xiàn)在是很好的談判時(shí)間嗎?

天者，陰陽(yáng)寒暑時(shí)制也。(計(jì)篇第一)

上雨，水沫至，欲涉者待其定也。(行軍第九)

第三講

談判的時(shí)機(jī)選擇與戰(zhàn)前布局

甚么時(shí)間是談判的最佳時(shí)機(jī)?

故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。(軍爭(zhēng)第七)

如果現(xiàn)階段沒有足夠籌碼，我要不要結(jié)盟? 跟誰(shuí)誰(shuí)結(jié)?

故不知諸侯之謀者，不能豫交，不知山林險(xiǎn)阻、沮澤之形者不能行

軍，不用向?qū)д撸荒艿玫乩?軍爭(zhēng)第七)

如果是強(qiáng)者結(jié)盟，考量就不一樣:

我可以往，彼可以來(lái)者為交地，交地則無(wú)絕。(九地第十一)

有時(shí)是競(jìng)合關(guān)系的結(jié)盟

夫吳人與越人相惡也，當(dāng)其同舟濟(jì)而遇風(fēng)，其相救也如左右手。(九地第十一)

第四講

出戰(zhàn)

現(xiàn)在我們要上桌了:上桌伊始，先試探對(duì)方虛實(shí)，看他要甚么。

故策之而知得失之計(jì)；作之而知?jiǎng)屿o之理；形之而知死生之地；角之而知有余不足之處。(虛實(shí)第六)

分出議題大小之后，再想，我是先談大的、難的，還是先談小的、容易的?

先談難的，就是攻其所必救

故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。(虛實(shí)第六)

我們也可以先談小的，攻其所不守

攻而必取者，攻其所不守也。(虛實(shí)第六)

先攻大的或先攻小的，也有以迂為直的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)。

軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。(軍爭(zhēng)第七)

談判桌上的閉門羹戰(zhàn)術(shù)，就是一種以迂為直。

迂直之間，又帶出兵法上奇與正的思辨。

戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正，奇正之變不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之。(勢(shì)篇第五)

我們也可以故意示弱，能而示之不能，引對(duì)方出兵，然后讓他卡在掛

形之地。

故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。(計(jì)篇第一)

可以往，難以返曰掛。掛形者，敵無(wú)備，出而勝之。敵若有備，出而不勝，難以返，不利。(地形第十)

如果我們是守方，對(duì)方先出牌后，我們也可以考慮相應(yīng)不理，燜他一下，降低他的期待。

侵略如火，不動(dòng)如山。(軍爭(zhēng)第七)

但他卻可能引誘我出戰(zhàn)。

敵近而靜者，恃其險(xiǎn)也。遠(yuǎn)而挑戰(zhàn)者，欲人之進(jìn)也。(行軍第九)

戰(zhàn)或不戰(zhàn)，也可能引起我們和決策者的沖突

故戰(zhàn)道必勝，主曰無(wú)戰(zhàn)，必戰(zhàn)可也。戰(zhàn)道不勝，主曰必戰(zhàn)，無(wú)戰(zhàn)可也。(地形第十)

我們也可以一開始就讓給他，讓他從門口摔進(jìn)來(lái)，破他的局

我不欲戰(zhàn)，畫地而守之。敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。(虛實(shí)第六)

也可以提出對(duì)案，爭(zhēng)取談判的詮釋權(quán)。

故善戰(zhàn)者致人而不致于人。(虛實(shí)第六)

第五講

纏斗與收尾

在交戰(zhàn)的過(guò)程，對(duì)方可能會(huì)對(duì)我提出要求、給予期限、甚至揚(yáng)言懲罰。

這構(gòu)成談判桌上的三扇門。我們一定要研究，這三扇門哪幾扇是封死

的? 哪幾扇是虛掩的?

敵人開闔，必亟入之。先其所愛，微與之期。踐墨隨敵，以決戰(zhàn)事。

(九地第十一)

談判陷入膠著的時(shí)候，也可把議題分解，各個(gè)擊破(unpacking or unbundling)

故用兵之法，十則圍之，五則攻之。(謀攻第三)

纏斗過(guò)程中，必須確保我們的團(tuán)隊(duì)夠靈活。

故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊

其尾則首至，擊其中則首尾俱至。(九地第十一)

還要有一個(gè)清楚的指揮體系。

夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。(軍爭(zhēng)第七)

人既專一，則勇者不得獨(dú)進(jìn)者不得獨(dú)退，此用眾之法也。(軍爭(zhēng)第七)

在攻守之間，我們所傳達(dá)的訊息，不一定都是真實(shí)的訊息

故兵以詐立，以利動(dòng)，以分合為變者也。(軍爭(zhēng)第七)

若論及速度，打仗的時(shí)候要快，但談判的過(guò)程卻不一定要快

故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國(guó)利者，未之有也。(作戰(zhàn)第二)

可是在悶對(duì)方的時(shí)候，卻要提防內(nèi)鬨。

火發(fā)于內(nèi)則早應(yīng)之于外；火發(fā)兵靜者，待而勿攻。(火攻第十二)

還得避免談著談著迷失了方向。

涂有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)。(九變第八)

最后記得，留一條路給對(duì)方走，讓他回得了家，談判才有下一次。

歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫。