【課程背景】

他們可能面臨的困擾：

內(nèi)容上——不知和客戶說什么，說出來對方不感興趣或常常被拒絕

方式上——不敢和客戶交流、難以開口、不知道怎樣提出自己的要求、喜歡和好說話的客戶合作；

效果上——無法建立深度合作關(guān)系、交流限于表面、無法建立親密的關(guān)系以獲得優(yōu)先照顧

【課程收益】

? 快速找到客戶的處方動(dòng)機(jī)

? 抓住客戶的興趣點(diǎn)并有針對性的產(chǎn)生影響

? 更有效的利用現(xiàn)有資源

? 產(chǎn)生更大的效益

【課程對象】專業(yè)化銷售公司的業(yè)務(wù)員及經(jīng)理

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、課程開場及介紹

1、信念的定義

討論

2、影響力的定義

3、影響力對醫(yī)藥代表的意義

4、影響與說服的區(qū)別

5、影響式銷售模型

個(gè)人挑戰(zhàn)

二、同盟心態(tài)

1、面對客戶時(shí)的障礙

2、面對客戶時(shí)的心態(tài)

3、不同心態(tài)的循環(huán)

4、活動(dòng)：同盟心態(tài)

三、透析客戶的認(rèn)知與行為差異

1、開場活動(dòng)

2、目標(biāo)的重要性

案例分析

3、影響目標(biāo)

4、如何制定影響目標(biāo)

5、信息的收集

6、行為改變點(diǎn)

7、雙贏目標(biāo)的設(shè)定

案例分析

四、識(shí)別客戶的行為動(dòng)機(jī)與能力

1、開場活動(dòng)

案例分析

2、人類改變的動(dòng)機(jī)分類

3、各類型動(dòng)機(jī)介紹

4、關(guān)于動(dòng)機(jī)的探討

5、深入理解動(dòng)機(jī)

6、人類改變的能力分類

7、各能力點(diǎn)介紹

8、人的改變背后的動(dòng)機(jī)與需要

練習(xí)

個(gè)人挑戰(zhàn)活動(dòng)

五、透析自身資源與價(jià)值匹配

1、開場活動(dòng)

2、最佳實(shí)踐分享

3、定義：我的價(jià)值

4、關(guān)于價(jià)值的使用

5、如何為你的價(jià)值增值

案例討論

個(gè)人挑戰(zhàn)活動(dòng)        

六、價(jià)值傳遞與獲得

1、觀看視頻并討論

2、“積極”和“消極”對話

3、打破堅(jiān)冰的方法

案例分析

七、給予獲得

1、 開場活動(dòng)

2、影響力的核心

3、給予價(jià)值的方法

4、幾種影響方式介紹

案例分析

5、滿足動(dòng)機(jī)的工作策略

6、如何開啟從“心”溝通的對話

活動(dòng)：各種不同動(dòng)機(jī)運(yùn)用的策略

八、總結(jié)及結(jié)束活動(dòng)