課程背景：

2020 年我國人均 GDP 連續(xù) 2 年超過 1 萬美元，已初步具備“跨過門檻”的條件，這與美國、日本 80 年代“財富管理”爆發(fā)前夜水平相當，居民開始大規(guī)模“存款搬家”，這一時期基金、養(yǎng)老金等產(chǎn)品迅速發(fā)展，將迎來財富管理的黃金發(fā)展期；面對居民理財需求變化，財富管理已經(jīng)越來越向頭部銀行集中，財富管理在銀行整體業(yè)務中作用正越來越重要，而基金是財富管理中最最重要的一環(huán)，現(xiàn)階段不在凈值化產(chǎn)品營銷上使用洪荒之力，未來無論銀行還是理財經(jīng)理都將面臨被時代拋棄的風險。

我們現(xiàn)在正處在財富覺醒時代，銀行固收類存款和類固收類理財產(chǎn)品的收益率也逐年降低，非標轉(zhuǎn)標已經(jīng)迫在眉睫，中小銀行的財富管理轉(zhuǎn)型壓力增大。客戶由于歷史原因產(chǎn)品偏好相對保守，對市場和產(chǎn)品認識非常局限，對銀行服務有了長期固定選擇定式，轉(zhuǎn)型標準化產(chǎn)品后客戶是否會流失也是各銀行需要考慮的問題。選擇標準化基金客戶最關注的是產(chǎn)品的收益和銀行的專業(yè)能力，也體現(xiàn)出銀行財富管理整體水平，也是未來客戶選擇的重要參考因素。

但當前中小銀行財富管理面臨以下幾個方面的問題

? 客戶對理財認知偏差，對收益波動缺少準備

? 理財經(jīng)理銷售時存在誤導、過度或不敢銷售

? 銀行對基金組合缺少研發(fā)，容易隨市場熱點

? 資產(chǎn)配置理念模糊，銷售不貼合客戶的需求

? 沒有建立產(chǎn)品跟蹤機制，無法長期確定收益

上述問題的存在構(gòu)成銀行財富管理轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)性難點，銀行龐大的客戶資源被大量閑置，理財經(jīng)理能力始終無法提高，銀行轉(zhuǎn)型始終只停留在嘴上，實際操作中還維持以往的考核模式，形成巨大的落差，急需加強對客戶的重新認知，加強產(chǎn)品的研發(fā)和加強理財經(jīng)理的營銷能力建設。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人財富管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設過產(chǎn)品，熟悉財富管理的全流程，對高凈值客戶營銷有自己的體驗和經(jīng)驗，并在長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧，可以針對零售管理人員和零售銷售人員提供實用的解決方案，提升理財經(jīng)理的專業(yè)能力和銷售能力。

為幫助銀行完成財富管理轉(zhuǎn)型，解決理財經(jīng)理在銷售時的困惑，幫助客戶正確理解基金產(chǎn)品的特性，提高客戶資產(chǎn)配置的水平，周宏斌老師創(chuàng)建了資產(chǎn)配置公式化模型和基金銷售公式化方案，可以幫助理財經(jīng)理在轉(zhuǎn)型初期提高銷售率和銷售面，幫助客戶正確理解資產(chǎn)配置理念和方法，規(guī)避潛在的投資風險，培養(yǎng)理財經(jīng)理正確的基金銷售方法，樹立專業(yè)和理財形象。

課程設置：

● 理財經(jīng)理在基金銷售中的困惑和痛點

● 不謀全局不足以謀一域的全局視野

● 如何喚起風險厭惡性客戶投資意識

● 基金銷售中擇時和分散投資方法

● 如何讓客戶安全投資基金方法

● 不同客戶基金投資公式和方法

課程對象：理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、分行零售管理等營銷相關人員

課程大綱/要點：

第一講：基金是財富管理的重要一環(huán)

一、當前銀行財富管理中的困境

1. 凈值化轉(zhuǎn)型時代下的銀行個人財富管理

1）基金銷量是衡量一家銀行凈值化轉(zhuǎn)型的標志

2）基金銷售對理財經(jīng)理專業(yè)能力的意義

3）為何基金銷售成為理財經(jīng)理的必備技能

2. 當前客戶資產(chǎn)保值增值的迫切性

1）資產(chǎn)保值增值的核心需求分析

2）為何天量貨幣沒有帶來天量收益

3）如何解構(gòu)產(chǎn)品、客戶和理財經(jīng)理三者關系

二、客戶收益目標在基金銷售中的作用

1. 正確認識客戶收益目標管理的重要性

1）如何打動風險厭惡性客戶購買基金

2）客戶配置收益目標有哪幾部分要素構(gòu)成

3）基金收益來源和分類辦法，各自特點

4）基金的風險分類和控制方法

2. 基金風險控制辦法和手段分析

1）建立屬于自己的產(chǎn)品分類標準

2）風險控制的分散性原則，如何組合

3）如何防止基金銷售中的投訴和話術

練習：對基金進行綜合分析案例展示

第二講：基金銷售話術整理

一、現(xiàn)階段是基金銷售的黃金時機

1. 財富覺醒年代的基金投資

1）當下貨幣經(jīng)濟政策環(huán)境解析

2）未來中國的資本市場發(fā)展?jié)摿?/p>

3）哪些板塊值得我們密切關注

4）如何通過分散原則減輕風險

2. 制造沖突是雙方討論基金的關鍵

1）將基金放在資產(chǎn)配置的大前提下討論

2）打造符合客戶安全性需求的專業(yè)形象

3）不同年齡客戶的基金配置比例公式

二、基金銷售公式和擇時方案

1. 動態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型

練習：當前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風險與機會

1）基金銷售的公式探討，針對不同風格客戶如何合理配置基金

2）如何判斷現(xiàn)階段市場估值高低

3）基金調(diào)整策略和配置計劃

2. 基金銷售九步法口訣

1）基金銷售九步法口訣

2）不同市場情況下的基金表現(xiàn)形式