一、課程目標(biāo)

使學(xué)員建立起項目型營銷的營銷思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實戰(zhàn)營銷策略，迅速提升營銷效率與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績。

二、課程特色

本課程專門針對機械設(shè)備、儀表、電氣自動化、暖通空調(diào)、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)銷售管理團(tuán)隊量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對性強，可以做到“即學(xué)即用”，緊扣行業(yè)特點，無需二次轉(zhuǎn)化。

本課程通過實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對項目型銷售過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入的展開，培訓(xùn)實效性強。

三、課程收益

☆ 建立對項目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析

☆ 辨識銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

☆ 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程

☆ 提升銷售人員贏得客戶信任的能力

四、課程時間：課程時間為2天（12小時）

五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、情景演練、管理活動、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱

一、項目型銷售的模式和系統(tǒng)架構(gòu)

☆ 管理者的五大職能

☆ 銷售模式

☆ 銷售系統(tǒng)

☆ 銷售架構(gòu)

二、項目型銷售的客戶漏斗管理

☆ 豐富漏斗

☆ 分析漏斗

小項目漏斗

大項目漏斗

☆ 管理漏斗

三、項目型銷售流程實戰(zhàn)

☆ 項目信息挖掘

☆ 初步商務(wù)接觸

☆ 技術(shù)門檻突破

☆ 商務(wù)談判突破

☆ 投標(biāo)流程把控

☆ 合同簽訂管理

☆ 項目銷售管控

四、項目型銷售流程管理

☆ 工作流

☆ 費用流

☆ 信息流

☆ 實物流

五、銷售業(yè)績管理

☆ 建立銷售收入預(yù)測表

☆ 項目銷售回款預(yù)測及利潤評定

六、銷售人員管理

☆ 業(yè)績分析與指導(dǎo)

P1-P4原則

☆ 項目評估與支持

階段性漏斗評估

☆ 行為計劃與建議