銷售、市場人員
1. 分析當前市場形勢
2. 掌握大客戶管理的技巧和方法
3. 掌握代理商管理的技巧和方法
有
一、破冰
1. 講師介紹
2. 破冰小游戲
3. 課程介紹
二、市場形勢分析
1. 宏觀經濟形勢
- 國際
- 國內
2. 工業品市場形勢
3. 細分市場形勢
4. 練習與討論：SWOT分析---公司當前的市場形勢
三、大客戶管理
1. 工業品銷售的特點
2. 工業品銷售的基本步驟
3. 大客戶的標準和分類
4. 大客戶開發的關鍵
- 找對人
- 說對話
- 做對事
5. 大客戶關系發展
- 公司關系發展的五大臺階
- 大客戶服務提升的五個核心
- 大客戶關系發展的五個階段
6. 大客戶業績管理
7. 案例分析與練習
四、代理商合作與管理
1. 代理商和企業的關系
- 企業銷售團隊的延伸
- 利益共同體
- 當地市場的開拓者
2. 充分運用代理商渠道拓展市場
- 充分了解下游銷售渠道
- 幫助代理商拓展下游通道
- 幫助代理商進行庫存/財務管理
3. 代理商管理
- 業績管理
- 銷售能力管理
- 下游客戶管理
4. 沖突管理
- 渠道沖突
- 區域沖突
5. 案例分析與練習
五、回顧與總結
1. 要點回顧
2. 重要工具回顧
3. Q&A
4. 總結
