課程大綱

一、需求解讀：

2017年新常態(tài)市場環(huán)境下，隨著競爭的日益激烈，終端店面營銷人員素質(zhì)日益成為構建終端專賣店盈利能力的一個核心要素。為了進一步提升終端店面營銷人員的主動營銷、店面管理、銷售技巧水平并提升公司品牌影響力，需要對終端人員進行一輪系統(tǒng)性的培訓，從而為各品牌在2017年終端市場占據(jù)更大市場份額奠定堅實的基礎。

銷售人員能力素質(zhì)模型

⒈終端營銷人員能力素質(zhì)模型

⑴店面管理

?來店顧客越來越少，成交率越來越低。怎么辦？

?店面人均產(chǎn)單/平均單值多少？

?銷售占比結構如何分析？銷售政策如何制定和調(diào)整？

⑵品牌推廣

?市場促銷泛濫，不促銷等死，不會促銷找死……

?為什么大力投入了，銷量有了，利潤沒了？

?客戶邀約如云，到場寥寥無幾，到底錯在哪里？

⑶銷售技巧

?如何提升客單值，提高大客戶轉介紹率？

?面對工程、家裝、小區(qū)等渠道客戶，如何成單？

?競爭越來越激烈，消費者要求越來越高，如何提升自己？

二、培訓目標：

⒈系統(tǒng)構建。高效整合人、事、物、財?shù)荣Y源，激發(fā)店面活力，迅速掌握提升終端門店銷售業(yè)績的系統(tǒng)

思考的思維模式。

⒉實戰(zhàn)落地。**體驗教學、情景模擬等方式，將所學進行演練，真正做到讓培訓效果落地，進而產(chǎn)生效益，并將之轉化成實際的終端銷售競爭力。

⒊案例工具。**經(jīng)典案例分享、實戰(zhàn)通關環(huán)節(jié)，讓您熟練運用卓道數(shù)年咨詢項目過程中總結出來的一套系統(tǒng)工具及配套表格，回去就可以落地，落地就可以生效！

三、培訓對象：經(jīng)銷商老板、門店店長/導購

四、培訓時長：1~2天(6~12小時)

五、授課方式：互動講解、模擬演練、答疑交流等

六、課程核心內(nèi)容設置：

模塊一：市場現(xiàn)狀分析 

⒈行業(yè)正在發(fā)生什么

⒉市場現(xiàn)狀

⒊如何破解

模塊二:門店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?/p>

⒈門店業(yè)績的核心點

⒉門店現(xiàn)狀及困惑

⒊門店管理者應該做什么

⒋傳統(tǒng)坐店銷售與當今主動營銷的鮮明對比

⒌主動營銷中所有渠道類型

當今家居建材行業(yè)**常見的主動營銷模式解析

案例分享：

家居建材主動營銷的回顧

標桿企業(yè)經(jīng)典主動營銷案例解析

經(jīng)典成功案例背后思路解析

模塊三: 致勝法寶之門店標準化管理

⒈人----門店團隊標準化管理

1）團隊形象——團隊標準形象管理

2）團隊默契——團隊配合培養(yǎng)

3）團隊游戲——團隊開心工作

4）團隊舞蹈——團隊狀態(tài)管理

5）團隊展示——團隊榮譽感培養(yǎng)

⒉事----門店會議管理

1）晨會管理

2）午會管理

3）夕會管理

4）周例會管理

⒊物----門店體驗管理

1）視覺管理——打造優(yōu)質(zhì)的購物場景

2）聽覺管理——不同時間段的聽覺感受

3）嗅覺管理——給客戶高端購物體驗

4）味覺管理——欲留客先留胃

5）觸覺管理——價值塑造讓客戶參與進來

⒋勢----門店氛圍管理

1）店面形象

2）物料布置

3）產(chǎn)品展示

4）人員狀態(tài)

⒌客----門店服務管理

1）標準售前服務

2）標準售中服務

3）標準售后服務

4）多種增值服務

模塊四： 致勝法寶之門店目標管理

⒈清晰的目標規(guī)劃——目標管理工具

⒉被動到主動的目標激勵——任務包目標分解模式

⒊落地的目標執(zhí)行——日行動承諾

模塊五：致勝法寶之門店促銷管理

⒈精準方案——系統(tǒng)的活動方案策劃

1）優(yōu)惠方案——讓顧客進店！下單！

2）激勵方案——讓團隊興奮！發(fā)瘋！

3）現(xiàn)場方案——讓場面盛大！好看！

⒉精準邀約——低成本有效的蓄客渠道

1）“打太太”電話營銷模式讓每個導購都變成電銷高手

2）做好終端攔截讓業(yè)績輕松翻翻

3）多渠道微信吸粉讓你不再缺客戶

⒊精準爆破——線上線下結合引爆成交

1）5 1 1線下會銷模式——實現(xiàn)客戶快速轉化

2）四大常規(guī)主題活動——讓活動策劃不再頭疼

3）微信社群線上引爆——低成本高效率爆破模式