【課程背景】

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，房地產(chǎn)回歸“居住本質(zhì)”，下半場(chǎng)開幕。在房地產(chǎn)大勢(shì)不佳、周邊競(jìng)品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，營銷顯然已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營銷最重要的環(huán)節(jié)。案場(chǎng)是房地產(chǎn)銷售的重要戰(zhàn)場(chǎng)，單純賣場(chǎng)式的案場(chǎng)已經(jīng)不能滿足今天客戶消費(fèi)升級(jí)的訴求，案場(chǎng)的重塑尤為關(guān)鍵。同時(shí)，營銷需要系統(tǒng)梳理案場(chǎng)全精細(xì)化管理運(yùn)作的全過程，讓案場(chǎng)在有條不紊的機(jī)制下，充分調(diào)動(dòng)和管理好團(tuán)隊(duì)，才能取得當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下營銷的快速突破。

本課程幫助房地產(chǎn)企業(yè)各案場(chǎng)快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，找到業(yè)績提升的突破口，并能手把手指導(dǎo)企業(yè)開展?fàn)I銷工作，通過案場(chǎng)管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)解析，全面提升案場(chǎng)經(jīng)理、主管的綜合管理能力，突破傳統(tǒng)管理方法，提升管理效力。

【課程收益】

1、深入分析在房地產(chǎn)下行周期下案場(chǎng)管理的不同之處。

2、使管理者清晰自身的角色定位。

3、全面掌握案場(chǎng)管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

4、了解90后員工的心理特點(diǎn)，并學(xué)會(huì)管控新生代團(tuán)隊(duì)的基本方法。

5、樹立結(jié)果意識(shí)，學(xué)會(huì)掌控結(jié)果的基本方法，全面提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)行業(yè)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理、主管

【課程時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、房地產(chǎn)案場(chǎng)重塑的意義

1.房地產(chǎn)下行周期帶來的營銷邏輯變化

ü 市場(chǎng)變化帶來的客戶分化

ü 客戶購買心理與購買流程的改變

ü 營銷環(huán)節(jié)的調(diào)整與關(guān)鍵點(diǎn)重塑

2.銷售案場(chǎng)在新市場(chǎng)環(huán)境中的意義

ü 變賣場(chǎng)為品質(zhì)生活體驗(yàn)場(chǎng)

ü 變職場(chǎng)為共同價(jià)值觀的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)

3.案場(chǎng)經(jīng)理的角色認(rèn)知

ü 案場(chǎng)經(jīng)理的主要職責(zé)

ü 案場(chǎng)經(jīng)理在營銷體系中的重要意義

ü 案場(chǎng)經(jīng)理八大關(guān)鍵詞

二、新生代團(tuán)隊(duì)組建與管理

案例分析：李經(jīng)理的難題

1.銷售團(tuán)隊(duì)的組建

ü 銷冠的基礎(chǔ)模型與特質(zhì)分析 

ü 有效的銷售團(tuán)隊(duì)的人員組成

ü 80/20法則下的團(tuán)隊(duì)組建原則

ü 新形勢(shì)下的招聘渠道與招聘方法

ü 面試“七問法”鎖定人才

2.新生代銷售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)分析

ü 大量的信息

ü 多元的文化

ü 富足的生活狀態(tài)

ü 管理新生代團(tuán)隊(duì)的“五感”

3.如何用價(jià)值觀影響團(tuán)隊(duì)

ü 統(tǒng)御“思想”團(tuán)隊(duì)才有靈魂

ü 團(tuán)隊(duì)文化塑造與宣貫

ü 個(gè)人愿景目標(biāo)輔導(dǎo)

ü 銷售經(jīng)理溝通的九大原則

三、案場(chǎng)制度與管理標(biāo)準(zhǔn)化建立

1.案場(chǎng)日常管理制度

ü 客戶接待規(guī)范與制度

ü 員工日常工作表現(xiàn)與考核

ü 售樓中心財(cái)物管理規(guī)范

ü 其它規(guī)范與制度

2.案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立

ü 對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)化”的理解

ü 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的成功案例

ü 五星案場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化落地

四、打造基于成交的現(xiàn)場(chǎng)管理體系

1.客戶來訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟

2.在售產(chǎn)品的系統(tǒng)梳理

ü 房源銷控管理

ü 銷售政策管控

ü 當(dāng)日銷售目標(biāo)管控

3.銷售道具的有效管控

ü 案場(chǎng)必備的銷售道具有哪些

ü 銷售道具的分類

ü 銷售道具管控標(biāo)準(zhǔn)

ü 工具：銷售道具管控表

4.案場(chǎng)體驗(yàn)感打造

ü 銷售流程中的關(guān)鍵時(shí)刻

ü 銷售動(dòng)線規(guī)劃與監(jiān)督執(zhí)行

ü 銷售說辭開發(fā)與培訓(xùn)

五、客戶管理體系建立與管控

1.客戶開拓管理

ü 客戶來源定位與分析

ü 客戶結(jié)構(gòu)分析

ü 客戶行為和心理需求分析

2.客戶積累

ü 銷售目標(biāo)制定與分解

ü 各渠道客戶來訪量測(cè)算

ü 有效客戶量測(cè)算

ü 測(cè)算成交率

3.客戶渠道開拓與管理

ü 大客戶（集團(tuán)客戶）渠道開拓

ü 合作伙伴渠道開拓

ü 老帶新渠道開拓

ü 網(wǎng)絡(luò)渠道開拓

4.客戶管理

ü 客戶ABC分類法與客戶篩選

ü 客戶維護(hù)與跟進(jìn)管理

ü 成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧

六、案場(chǎng)日常管理要點(diǎn)

1.有效的會(huì)議系統(tǒng)

ü 晨會(huì)

信息傳達(dá)

工作布置

工作布置的方法

鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)

ü 晚會(huì)

客戶管理

銷售管理

工作檢查工作布置

培訓(xùn)與分享

2.日常巡場(chǎng)

ü 主要內(nèi)容

ü 有效巡場(chǎng)的方式

3.事務(wù)處理

ü 信息溝通

ü 各類報(bào)告