課程背景：
現(xiàn)今社會(huì)產(chǎn)品物質(zhì)極大的滿足著人們的生活，產(chǎn)品的銷售也已經(jīng)告別了以往短平快的
方式。不同的客戶和不同的產(chǎn)品采用不同的銷售技巧已經(jīng)成為現(xiàn)今優(yōu)秀企業(yè)的共識(shí)。從
長期合作角度誕生的顧問式營銷的出現(xiàn)快速的轉(zhuǎn)變了人們以往產(chǎn)品為中心的銷售理念，
并為企業(yè)帶來的新的飛躍。本課程帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)顧問式營銷的基本技巧并指導(dǎo)大家進(jìn)行
模擬演練。

課程目標(biāo)：
● 運(yùn)用顧問式銷售技巧，樹立客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象
● 掌握客戶開拓與篩選的方法
● 掌握客戶需求挖掘技巧，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率
● 掌握處理客戶異議的技巧法則
● 理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理
授課方法：課堂講解 小組研討 案例分析 情景訓(xùn)練，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)
員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。

課程大綱
第一講：銀行客戶經(jīng)理營銷特點(diǎn)
1.新常態(tài)下的金融行業(yè)市場特點(diǎn)
2.客戶經(jīng)理自我評(píng)價(jià)與自我定位
3.新變化下的客戶經(jīng)理狀態(tài)準(zhǔn)備

第二講：顧問式銷售的基礎(chǔ)知識(shí)
1.傳統(tǒng)銷售方式與顧問式銷售的區(qū)別
2.符合顧問式銷售原則的銀行業(yè)產(chǎn)品
3.顧問式銷售中客戶的心理認(rèn)知規(guī)律

第三講：顧問式銷售實(shí)施七部曲（上）
一、七部曲之客戶開發(fā)
1.客戶開發(fā)
2.客戶識(shí)別
3.客戶初判
課堂練習(xí)：現(xiàn)場活動(dòng)的客戶邀約
二、七部曲之開場吸引
1.訪前準(zhǔn)備
2.開場寒暄
3.好感初建
課堂練習(xí)：有效的開場客戶吸引
三、七部曲之需求發(fā)掘
1.需求劃分
2.挖掘技巧
視頻案例：SPIN技巧的運(yùn)用
3.情緒引導(dǎo)
四、七部曲之利益呈現(xiàn)
1.FAB法則
2.輔證工具
3.需求確認(rèn)
情境模擬：分組案例演練需求-產(chǎn)品對(duì)接

第四講：顧問式銷售實(shí)施七部曲（下）
五、七部曲之異議處理
1.異議分類
2.處理步驟
3.問題鎖定
案例討論：現(xiàn)實(shí)異議的分析與應(yīng)對(duì)策略討論
六、七部曲之承諾獲取
1.四類承諾
2.獲得方法
3.結(jié)束退出
七、七部曲之關(guān)系維護(hù)
1.客戶精分
2.維護(hù)目的
3.維護(hù)方法

第五講：顧問式銷售的使用進(jìn)化
1.廳堂內(nèi)的顧問式銷售
2.電話中的顧問式銷售
3.對(duì)公戶的顧問式銷售
4.差別性格的人際溝通
5.客戶關(guān)系的精準(zhǔn)營銷
情境模擬：分組PK，實(shí)際情境應(yīng)對(duì)訓(xùn)練[pic]