課程大綱

大客戶的定義及特征

大客戶的定義

大客戶的特征

大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次

案例分析

大客戶銷售理念的正確定位

傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論

“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念

“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)

學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式

步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作

大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)

**“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義

大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理

大客戶銷售中開(kāi)發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段

步驟二：學(xué)會(huì)**電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)

電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備

與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備

嘗試與決策者聯(lián)系

恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

確定客戶的需求

塑造產(chǎn)品的價(jià)值

大客戶電話拜訪中有效聆聽(tīng)客戶的12條準(zhǔn)則

假設(shè)成交的技巧

確立隨訪要求

步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析

如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍

如何在**次見(jiàn)面就努力與大客戶建立信任關(guān)系

面談中如何**正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)大客戶的“心聲”

學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言

學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）

向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)

大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟

選擇**合適的時(shí)機(jī)成交

正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性

銷售人員的自我管理

保持高度的熱情

設(shè)置合理的目標(biāo)

科學(xué)的時(shí)間管理

付諸實(shí)踐，收獲成功