【主講老師】

王成龍，曾任著名電視節(jié)目《前沿講座》培訓(xùn)師定位包裝總策劃，曾榮獲“中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)領(lǐng)軍人物”和“中國(guó)培訓(xùn)20年發(fā)展百大風(fēng)云人物”稱(chēng)號(hào)。主講營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、中高層管理智慧、陽(yáng)光心態(tài)與高效執(zhí)行等課程。

【課程背景】

主講老師擁有十五年的市場(chǎng)一線從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了從一名基層營(yíng)銷(xiāo)員到銷(xiāo)售經(jīng)理、再到銷(xiāo)售總監(jiān)和集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的跨越。是一位真正做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、懂營(yíng)銷(xiāo)管理的講師。老師15年的職業(yè)生涯，保證了本課程的原創(chuàng)性與實(shí)戰(zhàn)性，適合一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。

【課程內(nèi)容】

一、 心態(tài)與思想

1、 學(xué)習(xí)后去復(fù)制不如從課程中受啟發(fā)

2、 既然已經(jīng)選擇，就要勇往直前、絕不言敗

3、 牢記先擇，砥礪前行，初心不改

4、 持之以恒的決心與背水一戰(zhàn)的魄力

5、 三人行必有我?guī)煹膶W(xué)習(xí)心態(tài)

6、 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)個(gè)人未來(lái)職業(yè)生涯的影響與益處

7、 一勤遮百丑在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的辯證分析

8、 羚羊與獅子的故事一分為二的啟示

9、 心態(tài)決定行為，行為可以決定結(jié)果

10、 正面積極、主動(dòng)負(fù)責(zé)、愛(ài)崗敬業(yè)、合作共贏

11、 空杯心態(tài)、信任欣賞、意愿方法、感恩付出

二、 營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的戰(zhàn)前戰(zhàn)備

1、 對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司、對(duì)市場(chǎng)的了解

2、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)和同類(lèi)產(chǎn)品的研究

3、 營(yíng)銷(xiāo)人員合理、合適、正確的角色定位

4、 自我業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定與實(shí)現(xiàn)

5、 營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施

6、 成交過(guò)程中的壓力形成與自我解壓

7、 營(yíng)銷(xiāo)未出單與出單的關(guān)鍵點(diǎn)與分水嶺

8、 對(duì)過(guò)往成交案例的舉一反三

9、 得體的出現(xiàn)在客戶(hù)面前，形象，心態(tài)、著裝、表達(dá)

10、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的籌備、舉辦與成交過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)

三、 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的制勝法寶

1、 要學(xué)會(huì)理解人性、理解客戶(hù)

2、 要學(xué)會(huì)聽(tīng)話、聽(tīng)明白話，聽(tīng)的懂話

3、 運(yùn)用資源為王的道理，合理儲(chǔ)備資源

4、 敢于向客戶(hù)說(shuō)不，合理、得當(dāng)、巧妙的拒絕客戶(hù)

5、 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)的思路，讓客戶(hù)跟著你的感覺(jué)走

6、 思路永遠(yuǎn)快一個(gè)節(jié)拍，超前的預(yù)判能力

7、 學(xué)會(huì)與客戶(hù)換位思考，了解客戶(hù)所需所想所期望

8、 快速判斷客戶(hù)的主要需求點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)期望值

9、 在語(yǔ)言表達(dá)、行為藝術(shù)、情感塑造上拉近與客戶(hù)的距離

10、 成交關(guān)鍵時(shí)刻營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)的行為和心理暗示

四、 營(yíng)銷(xiāo)的自我理解

1、 營(yíng)銷(xiāo)種類(lèi)：需求式營(yíng)銷(xiāo)、挖掘式營(yíng)銷(xiāo)

2、 營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)

3、 營(yíng)銷(xiāo)是一次智力與情商的賽跑

4、 營(yíng)銷(xiāo)不是單相思，而是兩情相悅(微商）

5、 成交絕不是營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)

6、 成交高于一切

五、 營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備的自身素質(zhì)提升

1、 不故意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、 不對(duì)客戶(hù)表現(xiàn)出不耐煩

3、 不對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)視若無(wú)睹

4、 不自己把客戶(hù)放棄

5、 溝通中不能模棱兩可

6、 不輕易否定客戶(hù)的意見(jiàn)

7、 成交之后感情不能降溫

六、 成交的必然步驟

1、  與客戶(hù)建立良好的聯(lián)系

2、  了解客戶(hù)需求

3、  根據(jù)需求為客戶(hù)備好多種產(chǎn)品

4、  根據(jù)溝通，分析客戶(hù)所能接受的價(jià)格區(qū)間

5、  根據(jù)以上內(nèi)容分析客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求程度

6、  與客戶(hù)一起敲定產(chǎn)品并確定價(jià)格

7、  簽約過(guò)程中做好合同解釋條款

8、   維護(hù)好客戶(hù)，定期回訪

七、   成交的幾個(gè)大忌

1、 切勿畫(huà)蛇添足  學(xué)會(huì)畫(huà)龍點(diǎn)睛  

2、 切勿從頭再來(lái)  學(xué)會(huì)步步為營(yíng)

3、 切勿滿山過(guò)海  學(xué)會(huì)直面挑戰(zhàn)

八、  案例剖析與啟發(fā)

1、 順其自然成交法

2、 感情成交法

3、 合理促單法

4、 欲擒故縱法

5、 快刀斬亂麻成交法

6、 渾水摸魚(yú)成交法

7、 心理壓迫式成交法

8、 總結(jié)利益成交法

9、 惜失成交法

10、 從眾成交法