課程大綱

“大賣場(chǎng)”終端的銷售與管理

重點(diǎn)客戶的概念9:00-10:30

開(kāi)場(chǎng)白與破冰

了解“大賣場(chǎng)”

大賣場(chǎng)運(yùn)作的核心GMS系統(tǒng)介紹(Goods Management System)

麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉(cāng)庫(kù)的？

二八定律下，大賣場(chǎng)的重要地位

重點(diǎn)客戶的作用與價(jià)值10:45-12:00

為何越來(lái)越多的快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門？

Modern Trade的功能和定位

Modern Trade的人員配置和結(jié)構(gòu)

KA經(jīng)理和KA代表

KA人員的能力與知識(shí)結(jié)構(gòu)

KA代表的自我素質(zhì)提升

重點(diǎn)客戶的分類 14:00-15:30

如何運(yùn)用CLV衡量，選擇有終身價(jià)值的客戶？

大客戶流失對(duì)企業(yè)帶來(lái)的影響有哪些？

如何做好與大客戶的客情關(guān)系管理？

重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與運(yùn)用

大客戶的開(kāi)發(fā) 15:45-17:00

選擇大賣場(chǎng)的四條基本原則

大賣場(chǎng)財(cái)務(wù)狀況的判斷與評(píng)估

大賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的應(yīng)對(duì)

如何選擇優(yōu)秀的大賣場(chǎng)進(jìn)行合作？

總結(jié)當(dāng)天內(nèi)容并回答現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)  17:00-17:30  

大賣場(chǎng)的管理  9:00-10:30

大賣場(chǎng)貨架選擇的四條要領(lǐng)

貨品陳列的六大要素

黃金陳列線的運(yùn)用

理貨人員的工作與職責(zé)

大賣場(chǎng)的促銷  10:45-12:00

促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、策劃與實(shí)施

促銷人員的組織、招募與培訓(xùn)

促銷氣氛的營(yíng)造

賣場(chǎng)堆頭的運(yùn)用

POP的使用要領(lǐng)

案例：國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)促銷的成功案例及失敗教訓(xùn)

與大賣場(chǎng)的談判  14:00-15:30

大賣場(chǎng)采購(gòu)人員的性格與心態(tài)分析

為什么采購(gòu)人員總是很強(qiáng)勢(shì)？

家樂(lè)福是如何訓(xùn)練采購(gòu)人員的談判技巧的？

談判中的八種周旋策略

談判僵局的處理

戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立   15:45-17:00

為何利用利益手段與大客戶建立戰(zhàn)略伙伴性關(guān)系？

防止與大客戶產(chǎn)生糾紛的日常管理機(jī)制

聯(lián)合利華管理大賣場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)

大賣場(chǎng)貼牌采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)

問(wèn)題回答與總結(jié)   17:00-17:30