課程大綱

一、背景理解

中國(guó)電信3.0戰(zhàn)略導(dǎo)向構(gòu)建五大生態(tài)圈，重點(diǎn)發(fā)展新興業(yè)務(wù)，同時(shí)傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)焦灼競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，產(chǎn)品價(jià)值不斷下降，無(wú)論是戰(zhàn)略導(dǎo)向的云產(chǎn)品收入提升，還是傳統(tǒng)產(chǎn)品迫在眉睫的粘性提升，云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)的快速發(fā)展都是至關(guān)重要的！如何提升商客市場(chǎng)的業(yè)務(wù)（云網(wǎng)融合、商企分享套餐等）份額也著實(shí)重要，然而在商客市場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷上面臨以下三大難題：

1、 政企客戶經(jīng)理無(wú)法做到常態(tài)化地組織有效的“商客攻堅(jiān)”營(yíng)銷活動(dòng)；

2、 源于對(duì)云的不甚了解，客戶經(jīng)理無(wú)法有效梳理云產(chǎn)品商機(jī)，挖掘客戶對(duì)于云產(chǎn)品的需求點(diǎn)，更重要的是不能有技巧地向客戶呈現(xiàn)云的價(jià)值，進(jìn)而促成營(yíng)銷；

3、 政企客戶經(jīng)理對(duì)云網(wǎng)融合產(chǎn)品及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作開(kāi)展流程模糊，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效果不理想；

3、 政企客戶經(jīng)理對(duì)以往的營(yíng)銷話術(shù)及動(dòng)作無(wú)法做到自我優(yōu)化，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的使用同一套話術(shù)，造成營(yíng)銷熱情不足，甚至盲目營(yíng)銷！

基于政企商客市場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀，**大量實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，提煉出一套針對(duì)性的解決方案——《商客市場(chǎng)行銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》實(shí)訓(xùn)方案！**有效的營(yíng)銷話術(shù)和動(dòng)作，致力于提高云網(wǎng)融合產(chǎn)品與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，優(yōu)化存量客戶，發(fā)展新客戶！

二、項(xiàng)目目標(biāo)

ü 標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作可復(fù)制；

ü 固化的可持續(xù)實(shí)戰(zhàn)模式；

ü 建造會(huì)帶人的教練隊(duì)伍——帶出一支會(huì)帶隊(duì)伍，會(huì)組織政企營(yíng)銷隊(duì)伍開(kāi)展商客行銷的教練團(tuán)隊(duì)；

ü 提升一定程度的業(yè)績(jī)成功量；

ü 拓展新的營(yíng)銷思維。

三、培訓(xùn)對(duì)象

ü 網(wǎng)格經(jīng)理/支局長(zhǎng)；

ü 政企客戶經(jīng)理；

ü 商客經(jīng)理；

ü 直銷經(jīng)理等。

四、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

ü 5天/期，1天集中授課 4天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)；

ü 培訓(xùn)前，培訓(xùn)調(diào)研；

ü 1天集中授課含營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)。

五、課程大綱

模塊 一：商客市場(chǎng)產(chǎn)品分析

1、主推業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)示圖

（1）一站購(gòu)齊 拎包入住

（2）云寬融合

? 什么是云？

? 云需求在哪？

? 如何賣云？

模塊二：商客經(jīng)理目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、商客市場(chǎng)分類

（1）專業(yè)市場(chǎng)

（2）沿街商鋪

（3）中小微公司/辦公樓宇

（4）園區(qū)/廠區(qū)

2、客戶的類型

（1）全他網(wǎng)業(yè)務(wù)客戶

（2）業(yè)務(wù)交叉型客戶

（3）純本網(wǎng)存量客戶

3、營(yíng)銷目標(biāo)

（1）目標(biāo)客戶的類型

（2）目標(biāo)客戶特征畫像

2 案例研討：案例的營(yíng)銷導(dǎo)向是什么？路徑是什么？

（3）商機(jī)特征與評(píng)估

模塊 三：商客經(jīng)理商務(wù)拜訪談判

2 互動(dòng)：用戶習(xí)慣先了解你，還是先了解你的產(chǎn)品？

1、拜訪的定位與認(rèn)識(shí)

2、商務(wù)拜訪準(zhǔn)備工作

（1）準(zhǔn)備工作點(diǎn)檢

（2）準(zhǔn)備內(nèi)容

3、商務(wù)拜訪過(guò)程的控制環(huán)節(jié)

（1）客戶破冰

? 為什么要破冰？

? 如何破冰？

? 破冰的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？

? 破冰話術(shù)

（2）需求挖掘引導(dǎo)

? 需求引導(dǎo)常出現(xiàn)哪些問(wèn)題？

? 話術(shù)提煉與互動(dòng)：如何做好開(kāi)放式提問(wèn)？

? 話術(shù)提煉與互動(dòng)：如何做好封閉式提問(wèn)？

? 話術(shù)提煉與互動(dòng)：如何做好誘導(dǎo)式提問(wèn)？

（3）業(yè)務(wù)推介

? 案例研討：好產(chǎn)品真的會(huì)說(shuō)話嗎？

? FABE法則

? 產(chǎn)品推介話術(shù)

（4）異議澄清

? 異議的類型有哪些？

? 異議的應(yīng)對(duì)技巧

2 案例研討：異議應(yīng)對(duì)案例分析與話術(shù)

（5）逼單成交

? 逼單的要點(diǎn)延伸

? 逼單的信號(hào)關(guān)鍵點(diǎn)

? 逼單的時(shí)機(jī)捕捉點(diǎn)

? 逼單的話術(shù)影響點(diǎn)

2 案例互動(dòng)：場(chǎng)景通關(guān)話術(shù)

模塊 四：商客經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃

1、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)安排

2、晨會(huì)要點(diǎn)

3、復(fù)盤模式

4、目標(biāo)導(dǎo)向規(guī)劃