課程對象: 從事銷售工作的各階層人員：一線銷售人員、營銷人員、客服人員、銷售經(jīng)理等

課程用時：2天

課程大綱:  企業(yè)內(nèi)訓(xùn)可根據(jù)企業(yè)實際需要選擇主題

銷售基礎(chǔ)認知篇

主題一 銷售的基本概念

n  社會演進對銷售的影響

n  銷售人員必須知曉的三件事

n  銷售的涵義

n  銷售工作的特性

n  銷售的五要素

n  銷售人員的工作職責(zé)

n  銷售人員應(yīng)樹立的觀念

主題二  銷售的基本認知

n  建立新的銷售模式

n  銷售的80/20法則

n  提升銷售素質(zhì)

n  強化銷售職能

主題三 銷售人員個人發(fā)展

n  積極的心理態(tài)度

n  追求成長的自我概念

n  影響銷售業(yè)績進展的障礙

n  培養(yǎng)個人魅力

n  了解銷售的心理定律與法則

n  遵循銷售的七大心理法則

n  鍛煉心理健康素質(zhì)

n  持續(xù)發(fā)展個人力量

銷售實戰(zhàn)篇

主題一 準(zhǔn)備      

n  長期準(zhǔn)備

n  短期準(zhǔn)備

n  開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑

n  建立有效名單

n  找尋未來黃金客戶

n  銷售前的心理準(zhǔn)備

主題二 尋找客戶的方法與途徑

n  顧客開發(fā)的策略

n  研究客戶購買的原因

n  如何開發(fā)顧客

主題三 接近客戶

n  什么是接近

n  接近前的準(zhǔn)備

n  辨證顧客購買的前提

n  接近的方法

n  抓住顧客購買心理

n  接近方式

主題四 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示    ?    

n  什么是產(chǎn)品說明

n  產(chǎn)品說明的技巧

n  三段論法

n  圖片講解法

n  展示的技巧

n  展示的類型          

n  如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)

n  介紹產(chǎn)品的三贏策略

n  介紹產(chǎn)品的大忌

n  不同類型顧客的應(yīng)付方法

n  系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟

主題五 處理客戶的異議

n  客戶異議的含義

n  客戶異議產(chǎn)生的原因

n  處理異議的原則

n  應(yīng)付拒絕的技巧

n  顧客購買的七個心理階段

n  顧客拒絕的因素探討

n  顧客拒絕的三種形態(tài)

n  常見的拒絕詞

n  處理異議的8大技巧

n  如何處理顧客的價格異議

主題六  建議客戶購買的時機            

n  建立親和感

n  建立親和感的認知

n  成功銷售的心理層次

n  建立親和感的步驟

n  語言同步的形式

n  建議顧客購買的時機

主題七 提供建議的方法

n  迎合購買者的心理策略

n  掌握購買購買動機

n  口頭建議的方法

n  書面建的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范

主題八 促成交易與締結(jié)的技巧

n  促成交易的方式

n  達成協(xié)議的障礙

n  締結(jié)的涵義

n  把握締結(jié)的時機

n  締結(jié)的準(zhǔn)則

n  有效締結(jié)的技巧

n  有礙締結(jié)的言行

n  如何避免顧客反悔

n  未達成交易的注意事項

主題九  銷售就是收回賬款    

n  收回賬款才是銷售工作的結(jié)束

n  回收的重要性

n  回收的心得

n  預(yù)防拖延付款的方法

n  收回呆帳的方法

主題十 售后服務(wù)

n  恰當(dāng)時機的感謝函

n  視察銷售后的狀況

n  提供最新的情報

n  將顧客組織化

n  誠懇的作為商討對象

n  處理不滿的要決

n  提高自己的口才

n  客戶關(guān)系維系

主題十一  顧問式銷售技巧演練

n  銷售基本概念與原理

n  機會評估與客戶篩選

n  大客戶拓展策略與計劃

n  顧問式銷售技巧

n  如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)

n 無處不在的銷售

銷售人員個人成長篇

主題一 銷售人員如何做好自我管理

n  為何需要自我管理

n  如何維持自信

n  健康第一（健康要決）

n  度過低潮的妙決

主題二 銷售人員如何做好目標(biāo)管理

n  制訂目標(biāo)給你帶來的好處

n  訂立目標(biāo)的依據(jù)

n  訂立目標(biāo)遵循的原則

主題三 銷售人員如何做好時間管理  

n  會創(chuàng)造時間的業(yè)務(wù)

n  如何訂定一天的行程表

n  業(yè)務(wù)時間減少浪費的方法

n  創(chuàng)造時間的良好人脈及道具

主題四 銷售人員如何提升個人成長

n  態(tài)度是成功的基石

n  知識就是力量

n  重視你個人的形象

n  養(yǎng)成良好的習(xí)慣

n  全方位的提升