課程大綱:

【課程背景】
     區域市場的辦事處是終端產出的重要環節，直接關系著企業的經濟收益，設立營銷辦事處，是企業跨地域性進行市場擴張的結果，也是挖掘潛在市場，建立獨立營銷終端的一種常用的過渡性渠道營運模式，眾多的企業受限于資源、規模、成本、渠道等因素，往往把建立外地辦事處作為一種常用的營銷手段。因此，有效地進行區域辦事處的規劃與管理，也成為企業營銷管理的一個重要方面。
    通過不斷地思考、學習、借鑒和實踐，培訓師總結出來了一套實際工作中實戰有效的方法和工具， 集結成冊，就是您手上的這門《辦事處管理》課程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的銷售業績。

【培訓目標】
?幫助學員掌握辦事處銷售目標與銷售計劃制定的內容與方法
?幫助學員掌握銷售人員的招聘、培訓與隨訪的方法
?幫助學員掌握辦事處銷售管理的內容、工具與方法
?幫助學員理解自己的管理與領導角色，找到更好的領導方法
?幫助學員掌握評估銷售績效的內容與方法，掌握激勵銷售隊伍的方法

【課程特點】
1.面對一線銷售管理人員，結合講師自己22年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3.靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
【培訓對象】
市場總監、銷售總監、銷售經理、大區經理、地區經理、客服主任
【培訓方式】
理論剖析 小組互動 案例研討 情景模擬，啟發式、互動式教學。
【課時設置】
12小時
【課程大綱】

?第一模塊：辦事處的工作職能與有效管理
?辦事處的6大功能
?影響辦事處大小的5項因素
?明確各崗位工作職責的5項核心
?辦事處行政管理的21項內容
?第二模塊：辦事處銷售計劃管理
?區域市場開發策略的7項內容
?目標銷售管理的6步驟
?銷售指標的分解
?構建銷售計劃的8大要素
?第三模塊：辦事處銷售隊伍的設計和組織
?辦事處設計的5方面決策
?設計銷售組織結構的4種模式
?銷售隊伍管理的5個步驟
?銷售人員的招聘與培訓
?第四模塊：辦事處銷售力提升
?銷售流程管理的七劍
?協同拜訪的8個關鍵點
?高效能輔導的grow工具
?辦事處銷售報表管理的重點
?第五模塊：辦事處客戶管理
?客戶分類管理的四大核心內容
?客戶優先管理矩陣
?客戶信用管理與應收賬款控制
?客戶關系管理
?第六模塊：辦事處銷售領導
?辦事處經理的6項職責
?辦事處4種日常活動的管理
?辦事處經理的領導力
?4種不同的領導方式
?第七模塊：建設高績效的銷售團隊
?構建高效銷售團隊的10要素
?辦事處銷售團隊建設8步驟
?團隊銷售的核心要點
?大雁的啟示
?第八模塊：銷售績效管理與激勵
?銷售控制的4種方式
?銷售人員績效評估的5大類指標
?銷售人員績效的4因素評估模型
?銷售人員激勵的2種形式和14種方法