**講：市場的有效開拓
　　**節(jié)：開發(fā)前提做“四有新人”
　　1、做有心人
　　怎么做好經(jīng)銷商的窗口？
　　2、做勤勞的人
　　如何解決勤勞有余方法不足？
　　3、做多面的人
　　如何做一個(gè)能借用各方力量，為己所用的多面手？
　　4、做堅(jiān)持的人
　　如何讓堅(jiān)持從“星星之火”到“萬里河山一片紅”？
　　第二節(jié)：開拓指導(dǎo)六原則
　　1、保證經(jīng)銷商單臺利潤原則
　　2、實(shí)力和盡力平衡原則
　　3、以產(chǎn)品為核心原則
　　4、多關(guān)心原則
　　5、預(yù)備隊(duì)原則
　　第二講：市場評估
　　**節(jié)：市場評估的基本功
　　1、市場評估的內(nèi)容
　　2、市場評估報(bào)告的撰寫
　　3、信息的搜集、甄別、整理與分析
　　第二節(jié)：客戶評估
　　1、客戶信息的歸類整理
　　2、客戶經(jīng)營狀況的分析
　　3、分析結(jié)果的論證與運(yùn)用 第三節(jié)：市場評估
　　1、整體市場環(huán)境的評估；
　　2、本公司的SWOT分析。
　　第三講：談判技巧
　　**節(jié)：談判的步驟與階段
　　1、談判前的情報(bào)搜集
　　2、談判目標(biāo)的確定
　　3、尋找雙方利益基礎(chǔ)
　　4、準(zhǔn)備三套以上方案
　　5、進(jìn)行有效的模擬演練
　　第二節(jié)：談判現(xiàn)場解析
　　1、新開發(fā)客戶的談判技巧
　　2、老客戶的談判技巧
　　3、市場突變的談判技巧
　　第三節(jié)：談判技巧
　　1、籌碼包裝
　　2、巧借東風(fēng)
　　3、留住底牌
　　第四講：客戶關(guān)系管理
　　**節(jié)：新客戶關(guān)系的建立
　　1、新客戶關(guān)系建立的原則
　　2、新客戶關(guān)系建立的技巧
　　第二節(jié)：老客戶的維護(hù)
　　1、維護(hù)要旨
　　2、“1234”維護(hù)運(yùn)動的開展
　　3、維護(hù)技巧之“天龍八部”