【課程背景】
在銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)的管理是絕對(duì)的核心和重點(diǎn)，一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，有目標(biāo)、
有計(jì)劃、有方法，有性格，帶出的就是一支攻無不克，戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍，相反，正
如帕金森定律，一個(gè)碌碌無為，不能掌握原理，缺少正確的認(rèn)知和方法的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
者，就會(huì)將企業(yè)帶入江河日下的不復(fù)之地。
課程從銷售管理的本質(zhì)入手，從管理原理上幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者構(gòu)建全方位的管人理
事的“硬功夫”，導(dǎo)入《亮劍》的教學(xué)素材，工作坊、世界咖啡的教學(xué)形式，引導(dǎo)和輔導(dǎo)學(xué)
員能夠通過案例，認(rèn)知一個(gè)科學(xué)的銷售團(tuán)隊(duì)管理情境，掌握一套正確的銷售團(tuán)隊(duì)管理方
法，打造一支無往不利的銷售鐵軍。
【課程收益】
– 認(rèn)知商業(yè)變化與銷售團(tuán)隊(duì)管理的精髓
– 學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟銷售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵范圍和內(nèi)容
– 掌握全維度的銷售團(tuán)隊(duì)鐵軍鍛造方法
– 熟練的運(yùn)用管理工具進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐
【課程特色】
改善銷售團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)知、重新梳理銷售管理過程、打造水平營銷管理技能
【課程對(duì)象】
銷售管理者、銷售團(tuán)隊(duì)Leader、區(qū)域市場(chǎng)管理者、市場(chǎng)經(jīng)理
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】我們眼中的李云龍到底是什么？
啟示：選擇人、激勵(lì)人、要求人、評(píng)估人、輔導(dǎo)人
二、角色與職責(zé)是錨
1. 商業(yè)的演進(jìn)與銷售
? 我們的困難出在哪里（困難）
? 誰在干擾者我們的銷售成果？
2、角色與人際觀念
? 銷售與Leader？
? 認(rèn)知決定一切
三、選擇人
1、Workshop （和尚與趙政委的見面禮）
2、崗、編、員
? 你到底需要什么樣的隊(duì)伍
? 畫像是一切準(zhǔn)則
? 什么在影響著團(tuán)隊(duì)規(guī)模
3、“慧眼”識(shí)人術(shù)
? 動(dòng)機(jī)是源頭
? 態(tài)度是關(guān)鍵
? 成長是秘訣
? PDP看你的目標(biāo)
四、要求人
1、Workshop （大比武的背景）
2、銷售管理體系構(gòu)建
? 明確不可逾越的紅線
? 范圍、時(shí)間、目標(biāo)
? 細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)才是指導(dǎo)書
四、評(píng)估人
1、Workshop （李家坡的戰(zhàn)斗）
2、評(píng)估的內(nèi)容和訣竅
? 績(jī)效評(píng)估與績(jī)效管理
? 目的與信息
? 業(yè)務(wù)的量化分析才是關(guān)鍵
五、激勵(lì)人
1、Workshop （酒肉之交是真情）
2、績(jī)效管理的驅(qū)動(dòng)力
? 材與財(cái)?shù)年P(guān)系
? 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的7個(gè)指引標(biāo)準(zhǔn)
? 除了“錢”還有什么？
六、輔導(dǎo)人
1、Workshop （兵強(qiáng)馬壯是王道）
2、不能不說的團(tuán)隊(duì)
? 高效團(tuán)隊(duì)的打造
? 好的教練的4D
? 輔導(dǎo)和關(guān)鍵內(nèi)容和指標(biāo)
? 領(lǐng)導(dǎo)就是尋找“替身”的過程
五、課程總結(jié)與回顧