課程大綱

隨著競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。

1、 深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費！掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧；

2、 幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力；

3、 幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點，從根本上把握與推進客戶購買過程，提升成交率；

4、

提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力和談判說服能力。

【課程時間】1天（6小時）

理論聯(lián)系實踐：再好的理論，不能實際應(yīng)用，對企業(yè)沒有任何作用。本次培訓(xùn)是在實踐工作的基礎(chǔ)上，再次上升到理論指導(dǎo)的高度上；

操作性強：在深入理解的基礎(chǔ)上，提煉、總結(jié)、歸納大量的管理工具性的；

生動活潑：理論分析、案例討論、實例分析、角色扮演、培訓(xùn)游戲、故事描述等靈活多樣的培訓(xùn)形式，在輕松愉快的環(huán)境中得到提升。

【課程綱要】單元一：銷售概述l 什么是銷售（定義）

l 為什么需要銷售

l 銷售人員素質(zhì)要求

l 優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)單元二：銷售分類和客戶心理分析l 銷售分類及其異同

l 客戶心理變化四階段

l 客戶決策六步驟

l 銷售六步驟單元三：銷售準備技巧l 銷售漏斗管理

l 目標客戶分析

l 開發(fā)客戶的渠道單元四：客戶接觸技巧突破“障礙”

電話預(yù)約技巧

LSCPA異議處理技巧 單元五：需求調(diào)查技巧l SPIN“抓心”技巧

l 找到銷售“關(guān)鍵”人 單元六：產(chǎn)品介紹和方案演示技巧l “故事化”案例呈現(xiàn)

l FAB說明技巧單元七：銷售促成技巧l 價格談判

l 客戶異議處理

l 成交時機和步驟

l 獲得客戶購買承諾的技巧單元八：售后服務(wù)技巧l 及時技術(shù)支持

l 關(guān)心客戶個人情感

l 幫助客戶拓展事業(yè)

l 要求客戶轉(zhuǎn)介紹”單元九：銷售人員成長之路l 銷售人員三種境界

l 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理” 【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

從銷售專員、銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)，十五年的一線銷售經(jīng)歷累計了豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。藥業(yè)集團渠道管理部經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)助理超過六年、后任醫(yī)院管理公司人資部招聘經(jīng)理、培訓(xùn)部總監(jiān)。專注于渠道管理、大客戶銷售。對一線員工的團隊建設(shè)、有效溝通、服務(wù)禮儀、職業(yè)化、銷售技巧提升等培訓(xùn)具有很強的實際操作能力。曾經(jīng)輔導(dǎo)過的行業(yè)：電子行業(yè)、醫(yī)藥、醫(yī)療器械等；

【授課風(fēng)格】

● 實戰(zhàn) 互動：注重實際技能的提升、培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。

● 學(xué)員反映：融理念、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。

● 課堂氣氛活躍、語言幽默，使學(xué)員在輕松愉快的學(xué)習(xí)環(huán)境中得到技能的提升。

【服務(wù)客戶】

鹽田區(qū)政府、寶安區(qū)政府、龍崗區(qū)政府、大疆科技、東部華僑城、中國銀行深圳分行、深圳企業(yè)大講堂

京基喜來登酒店、大梅沙海景酒店、雅蘭酒店、芭堤雅酒店、大梅沙奧特萊斯、中國人壽廣東分公司

新疆電力集團、中海物流、深圳巨萬陽光食品、重慶華安建筑工程公司、惠州華立包裝、深圳德普投資

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