課程背景

為什么經(jīng)常培訓(xùn)，但是客戶經(jīng)理的業(yè)績總是不理想？ 第一：理論過多，聽著有道理，卻不知道如何使用 第二：一般課程只講解決套路，沒有實際話術(shù) 第三：即使有話術(shù)，但過于理論化，不夠簡單直接，無法落地 第四：傳統(tǒng)缺乏科學(xué)練習(xí)，聽著激動，回去沖動，上班亂動，三天后不動…… 本課程同時兼顧銷售工具傳授和應(yīng)用兩方面，在課程中，我們結(jié)合近十余年的一線銷售經(jīng)驗把客戶經(jīng)理最常碰到的銷售殘局進行梳理，整合合近100個銷售場景的破解方法加以大量的練習(xí)固化思維，產(chǎn)出一套樸實易行的流程和工具，確保奪取訂單，得到客戶。 真正實現(xiàn)復(fù)雜事情簡單化，簡單事情流程化，從實戰(zhàn)的角度來看待銷售過程。尤其是今天的商業(yè)客戶面對越來越多的選擇，三大運營商的競爭越來越激烈的狀況下，新型銷售法對客戶經(jīng)理的日常工作更具實操指導(dǎo)意義。

課程目標

直銷客戶具備分布廣，數(shù)量多等特性，該客戶群體的存量占有是一個區(qū)域內(nèi)通信產(chǎn)品市場優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。 然而客戶經(jīng)理日常銷售模式多為依賴人脈資源的介紹或推薦而發(fā)展新用戶，并沒有采取主動走訪陌拜的方式擴大潛在客戶的資源。這種局面的產(chǎn)生，多為因為客戶經(jīng)理害怕陌拜銷售被反復(fù)拒絕而導(dǎo)致。而害怕被拒絕的原因，均源于客戶經(jīng)理沒能預(yù)見客戶會對自己的陌拜行為給予何種反應(yīng)，對于該反應(yīng)又將如何應(yīng)對。 制定一套簡單化、規(guī)范化的營銷話術(shù)，并通過反復(fù)的情景演練，讓客戶經(jīng)理形成成熟的營銷套路，將從心理維度及技能維度為客戶經(jīng)理陌拜行為提供

課程大綱

**部分：客戶經(jīng)理角色認知

本課程的**部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)代營銷觀念的轉(zhuǎn)變。營銷觀念的轉(zhuǎn)變是營銷技能提高的**要素，只有解決了這個前提的情況下，行為調(diào)整才有可能被落實。

**章：成為金牌客戶經(jīng)理

2 放之四海而皆準的簡單營銷學(xué)原理

2 客戶經(jīng)理關(guān)鍵行為素質(zhì)

2 客戶經(jīng)理素質(zhì)等級的四個臺階

2 4G的機會與威脅

第二部分：客戶經(jīng)理銷售戰(zhàn)略以及銷售技巧

第二部分主要**詳細剖析客戶的購買決策流程、習(xí)慣，以及合理的銷售流程使學(xué)員能夠清晰的按照步驟實現(xiàn)操作。諸如：如何處理金融采購中的個人需求？如何利用心理學(xué)原則有效影響客戶？等等這些問題實操性很強的內(nèi)容也是一線客戶經(jīng)理需要的工作指南在這一部分將會深入探討。

模塊一：客戶營銷基礎(chǔ)

本模塊重要概念：銷售能力四臺階、三類客戶關(guān)系、三類銷售、掌握營銷三大職責(zé)(鐵三角)、學(xué)會利用能力梳理模型給自己和屬下進行能力評估 

一、內(nèi)部基礎(chǔ)

1. 客戶經(jīng)理關(guān)鍵行為素質(zhì)

2. 客戶經(jīng)理素質(zhì)等級的四個臺階

3. 處于第四級客戶經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈

4. 客戶經(jīng)理的實質(zhì)就是渠道

二、外部基礎(chǔ)

1. 三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略

2. 區(qū)域營銷環(huán)境分析

三、銷售方法和資源配置不能錯位

四、客戶營銷三大職責(zé)解讀

五、如何提高客戶經(jīng)理技能

六、什么是客戶營銷六步法

七、經(jīng)典案例分析

八、實戰(zhàn)演練

模塊二：客戶營銷之**步-鎖定目標客戶

本模塊重要概念：客戶及需求的二維矩陣、預(yù)約拜訪、關(guān)鍵拜訪時間

一、如何尋找目標客戶-不是所有人都是我們的客戶

1. 定義及選擇目標客戶應(yīng)遵循四大原則

2. 客戶經(jīng)理依據(jù)客戶及需求的二維矩陣確定目標客戶

3. 四種渠道搜尋潛在目標客戶

4. 拜訪計劃有助于提高拜訪的科學(xué)性和命中率

5. 與客戶進行拜訪預(yù)約時應(yīng)注意的關(guān)鍵點

6. 拜訪過程中要正確理解客戶的身體語言

7. 拜訪結(jié)束后要及時整理拜訪紀錄，并與相關(guān)人員分享

二、客戶的基本信息和競爭信息檔案建立

1. 客戶檔案建立和運用技巧

2. 競爭信息檔案建立與運用技巧

三、案例賞析與實戰(zhàn)演練

模塊三：客戶營銷之第二步-營銷機會分析 

本模塊重要概念：機會貢獻度、機會風(fēng)險性、客戶關(guān)系、財務(wù)狀況、客戶需求 

一、營銷機會價值分析

1. 機會貢獻度

2. 客戶財務(wù)狀況 

3. 風(fēng)險分析

二、營銷成功可行性分析

1. 客戶關(guān)系 

2. 自身實力 

3. 客戶需求

三、營銷機會取舍

四、案例賞析與實戰(zhàn)演練

模塊四：客戶營銷之第三步-客戶決策流程跟蹤與分析

本模塊重要概念:決策流程分解\決策人員相互關(guān)系\啦啦隊員\影響渠道\關(guān)鍵事件\狐貍精

一、理解客戶的決策流程

二、確定對決策人有效的影響渠道

三、把握決策成員之間的微妙關(guān)系

四、巧用決策成員與外部單位的關(guān)系

五、發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用

六、借助客戶端關(guān)鍵活動和事件

七、探明決策成員的個人動機

八、有效影響客戶決策簡化圖

九、案例賞析與實戰(zhàn)演練

模塊五：客戶營銷之第四步-客戶決策流程跟蹤與分析

本模塊重要概念：價值訴求、三類價值觀、業(yè)務(wù)定位、關(guān)鍵購買價值指標、關(guān)系鏈條、競爭定位的描述 - 價值命題、對價值命題的三個層次的溝通

一、什么是競爭定位

二、競爭定位的三個維度

1. 客戶購買價值因素的匹配

2. 業(yè)務(wù)提供能力

3. 客戶關(guān)系能力

三、價值命題的三個步驟

1. 總體的價值命題

2. 具體化的價值命題

3. 價值命題的層次化

四、案例賞析與實戰(zhàn)演練

模塊六：客戶營銷之第五步-選擇競爭戰(zhàn)術(shù)

本模塊重要概念: 以強制弱戰(zhàn)術(shù)、借力/借利戰(zhàn)術(shù)、迂回戰(zhàn)術(shù)、1 N戰(zhàn)術(shù)、認知、利益、情感的協(xié)調(diào)

一、分析對手競爭策略

1. 客戶購買價值因素的匹配

2. 業(yè)務(wù)提供能力

3. 客戶關(guān)系能力

二、競爭戰(zhàn)術(shù)的選擇

1. 總體的價值命題

2. 具體化的價值命題

3. 價值命題的層次化

三、競爭戰(zhàn)術(shù)的實施

四、案例賞析與實戰(zhàn)演練

模塊七：客戶營銷之第六步-跟蹤管理

本模塊重要概念: 實施監(jiān)控與管理、客戶關(guān)系固化、開發(fā)共存生態(tài)

一、實施監(jiān)控與管理

1. 大客戶銷售團隊監(jiān)控項目實施的速度\安全及服務(wù)情況 

2. 大客戶銷售團隊監(jiān)控企業(yè)的日常經(jīng)營狀況及財務(wù)狀況

二、固化客戶關(guān)系

1. 客戶俱樂部開展活動

2. 優(yōu)勢品牌 

三、開發(fā)業(yè)務(wù)的共存生態(tài)

1. 尋找交叉銷售的機會

2. 基于客戶業(yè)務(wù)發(fā)展目標，提出產(chǎn)品/方案配合計劃

四、案例賞析與實戰(zhàn)演練