客戶導向、組織驅動
向華為學習：營銷體系建設與管理
【課程背景】
《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，誰是公司的兵呢？就是銷售！公司的銷售能力，也是公司市場競爭力的直接體現(xiàn)，并關系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認可。實際上，早在十年之前，華為就憑借著其在運營商領域的卓越成就，躋身世界五百強并成為通信領域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅動后方，由銷售驅動公司，成為公司發(fā)展的驅動力。那么，華為公司的營銷體系建設與銷售管理有哪些值得學習和借鑒的地方？如何設計公司的營銷體系并做好銷售管理？這將是本次培訓的主要內容。
【課程收益】
1、學習戰(zhàn)略市場定位及目標客戶選擇方法論
2、學習營銷模型與營銷體系規(guī)劃設計邏輯
3、學習營銷組織建設與矩陣式組織運作模式
4、掌握LTC營銷管理流程與漏斗管理方法論
5、學習戰(zhàn)略導向的營銷體系績效管理方法
6、提高營銷體系運營效率與公司市場競爭力
【授課時長】兩天
【授課對象】公司董事長、總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)等管理層
【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結合；方法與案例相結合；可操作性強
【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷內涵與體現(xiàn)
1、市場定位與目標客戶分析
案例：手機門店布局與原因分析
市場定位與目標客戶
STP市場戰(zhàn)略三步曲
B2B市場細分維度
案例：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示
B2C市場細分維度
研討：目標客戶畫像
2、戰(zhàn)略分析與目標客戶選擇
客戶需求分析
練習：客戶需求洞察
產(chǎn)品賣點與價值分析
SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
案例：華為農(nóng)村包圍城市
以客戶為中心的營銷內涵
3、營銷的邏輯與模型
二、營銷體系建設與職能定位
1、營銷模式與營銷體系規(guī)劃
案例：華為營銷體系與業(yè)務BG
銷售成交元素分析
營銷模式與營銷重點
B2B銷售模型與營銷體系規(guī)劃
B2C銷售模型與營銷體系規(guī)劃
2、營銷體系組織架構與定位
案例：企業(yè)組織架構分析
華為營銷組織架構
練習：產(chǎn)品本質洞察
華為狼狽組織定位
華為營銷體系職能定位
客戶銷售體系的職能與定位
產(chǎn)品營銷體系的職能與定位
客戶服務部門的職能與定位
其他部門的職能與組織定位
3、華為鐵三角與矩陣式架構
案例：跨部門協(xié)同困境
華為鐵三角與角色定位
矩陣式組織架構與分類
華為銷售項目組構成
華為組織特色與組織創(chuàng)新
4、矩陣式組織架構運營分析
三、營銷漏斗管理與流程優(yōu)化
1、大客戶采購與營銷流程管理
大客戶采購流程解析
LTC全流程管理介紹
2、LTC全流程管理
銷售線索管理
銷售線索的分類與管理四要素
銷售機會點評估與管理
項目管理與項目分級制度
項目引導與解決方案管理
3、MTC全流程管理模型
案例：三只松鼠與西少爺?shù)陌l(fā)展借鑒
案例：培訓機構的獲客與人力分布
練習：營銷漏斗模型與要素分析
4、營銷漏斗管理與流程優(yōu)化
營銷漏斗與管理抓手
組織流程優(yōu)化
四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與績效管理
1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
市場規(guī)劃方法論與PEST模型
機會點分析的四個維度
客戶管理的四個階段
市場目標管理
2、營銷體系的績效管理
績效的概念與內涵
績效管理的概念與內涵
營銷指標透視
績效目標分解與承諾
績效評價與反饋
績效結果應用
3、組織驅動的營銷體系與管理
五、回顧與總結：以客戶為中心的營銷體系建設