課程背景

大型醫(yī)療設(shè)備的銷售往往具有成交金額高，銷售周期長(zhǎng)，客戶涵蓋復(fù)雜，決策過程復(fù)雜的特點(diǎn)。大型醫(yī)療設(shè)備的銷售充滿機(jī)遇，更充滿挑戰(zhàn)。很多營(yíng)銷人員在銷售時(shí)常常有這樣的困惑： 剛接觸一個(gè)新的客戶，環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不知道從何如手； 客戶涵蓋面復(fù)雜，客戶級(jí)別高，不知道如何有效說服； 跟蹤許久的項(xiàng)目，本來信心滿滿，認(rèn)為是囊中之物，最終卻花落他家，還不知道是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題； ……. 本課程將幫助營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)醫(yī)院大型設(shè)備購買的決策過程，理解大型設(shè)備銷售策略制定的方法，并掌握與客戶進(jìn)行溝通的核心銷售技巧，從而使?fàn)I銷人員能有效掌控大型設(shè)備的銷售過程，成功進(jìn)行銷售。

課程目標(biāo)

–醫(yī)院大型設(shè)備銷售決策過程與關(guān)鍵人物 –大型設(shè)備銷售策略制定 –核心銷售技巧

課程大綱

上午：

醫(yī)院大型設(shè)備銷售決策過程

– 大型設(shè)備銷售過程常見問題

– 大型設(shè)備銷售常見流程

– 關(guān)鍵人物圖譜

銷售策略制定

– C149工具表

– 銷售階段判斷

– 銷售策略制定

下午：核心銷售技巧

引導(dǎo)交談

– 探詢的價(jià)值

– 探詢的思路

– 聆聽

利益銷售

– 產(chǎn)品的特征，優(yōu)勢(shì)與利益

– 產(chǎn)品單頁的使用

異議處理

– 常見的異議

– 異議處理的方法