課程背景

電銷行業(yè)發(fā)展至今，團隊的建設與管理已經(jīng)從粗放式、單一式、文字式轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳驶⒍嘣?shù)字化。對我們電銷團隊管理者的管理技能提出了更高的要求，如何分析應用“各式各樣”的“電銷數(shù)據(jù)”提升團隊產(chǎn)能成為我們電銷管理者不得不思考和把握的一個業(yè)績增長核心關鍵點。本課程將為學員深度剖析與電銷管理息息相關的“電銷數(shù)據(jù)”分析應用方法與實務操作。從而做到數(shù)字化管理及精準化管理，為業(yè)績增長再添新動力！

課程大綱

 **單元：銀行電銷客戶數(shù)據(jù)分析

w 銀行電銷客戶數(shù)據(jù)的關鍵維度

? 什么靜態(tài)基本數(shù)據(jù)維度

? 什么動態(tài)消費行為數(shù)據(jù)維度

w 客戶數(shù)據(jù)分析維度的設置

? 靜態(tài)維度背后的意義

? 動態(tài)維度背后的意義

? 靜態(tài)維度與動態(tài)維度的合理搭配

       【說明】此單元講師將帶領學員進行客戶數(shù)據(jù)分析，煩請貴司提供目前客戶數(shù)據(jù)記錄之維度信息。以便講師可結合貴司實際情況講解授課。

 第二單元：客戶群組的精準化劃分

w 典型客戶肖像范例研究

? 25歲的女性VS 45歲的男性

w 如何精準劃分客戶群組

? 客戶群組的劃分

w 五五捆綁撥打法

? 客戶群組與撥打節(jié)奏

 第三單元：專題研討-針對不同群組客戶的話術關鍵點

w 銀行電銷客戶群組對于話術研討

? 針對不同群組客戶提問的設計

? 不同群組客戶的需求激發(fā)

? 不同群組客戶產(chǎn)品訴求的偏重

w 匯整產(chǎn)出針對各群組差異化話術

【說明】此單元講師將帶領學員針對各類客戶群組進行話術研討，煩請?zhí)峁┵F司目前通用的話術腳本，以便講師結合貴司現(xiàn)有話術規(guī)范進行授課和演練。

 第四單元：電銷精準化管理之數(shù)字魔法術

w 電銷員五大核心問題歸納

? Knowledge專業(yè)知識

? Attitude 工作態(tài)度

? Skill 銷售技巧

? Habit 習慣

? 接 觸 量

w 關鍵績效KPI的分析

? 接觸量、成交率

? 通時與通數(shù)

? 平均每通通話時長

? 高成交通序

w 電銷KPI數(shù)字化管理

? 如何應用個人KPI進行業(yè)績規(guī)劃

? 如何應用個人KPI進行接觸量規(guī)劃

? 關鍵KPI指標與電銷員五大核心問題的對應關系

? 電銷員五大核心問題處理原則

2 Knowledge專業(yè)知識與Skill 銷售技巧：

§ 持續(xù)不斷且非常耐心地教導

2 A1人生觀：

§ 應該盡可能在招聘時就篩選掉

§ 遇到了處理四步驟：評估貢獻與破壞、向上取得共識、一個月預告期、果斷處理

2 A2工作觀：

§ 暫時降低目標、縮短時間

§ 應用激將法或支點輔導法

§ 回顧成功案例

§ 找到工作成就感與工作興趣

§ 連結工作動力支點

2 Habit 習慣：

§ 線上習慣、線下習慣、職場習慣

2 接觸量：

§ 定時定量、分時分段管理

§ 將每日接觸量分成五個時段