課程大綱

**部分：一次到位高效銷售技巧篇

**節(jié)：電購電銷的關(guān)鍵認知

w 我為電購“狂”

2 互動：電購中形形色色客戶肖像大描繪

w 我努力就有業(yè)績嗎？難道天道一定酬勤？

2 你不可不知的銷售力公式：銷售力=電銷員的努力-客戶的抗力

w 電視購物中暗藏的四型客戶分類與應(yīng)對

2 路過者

2 觀察者

2 電視購物者

2 電視購物迷/狂

（課程一開始，講師將帶領(lǐng)大家暢談各類型客戶特點與肖像描繪，從感性層面引出電購行業(yè)的重要價值與意義，堅定學(xué)員的從業(yè)信心！透過“銷售力”公式揭秘為什么員工的努力與業(yè)績不成正比，為學(xué)員指明，我們在于客戶接觸之初正真應(yīng)該“著力”的“點”是什么；后講師將分享，電購客戶四種基本分類：路過者、觀察者、電視購物者與電視購物迷/狂，并傳授應(yīng)對四種類型客戶的方法，提升學(xué)員精準(zhǔn)營銷的技能。）

第二節(jié)：一次到位高效銷售技巧之“3W 1H”：

w 電視購物商品起量有妙招--“3W 1H”

2 1 WHY：為什么賣？

2 2 WHY：為什么賣這個？

2 3 WHY：為什么現(xiàn)在賣這個？

2 1 HOW：如何賣？

（電購商品多具備快消品特征，起量是銷售業(yè)績大的保障，因此，本單元講師將向?qū)W員深度分析，如何能快速引爆一款商品的銷售，**解決“3W 1H”， 揭開電視購物銷售爆量的秘技。本單元不僅能為一線電銷員提供全面的技巧幫助，也可以教授一線團隊長，在日后帶領(lǐng)團隊過程中，用同樣的方法去輔導(dǎo)電銷員，創(chuàng)造高產(chǎn)能！）

第三節(jié)：一次到位高效銷售技巧之“完美通話”：

w 30秒，讓客戶愛上你

2 黃金30秒--開場6因子

w 句號與問號的妙用

2 探知客情，精準(zhǔn)把握需求--軟問題

? 軟問題的定義與作用

? 軟問題的經(jīng)典句式與示范

2 激發(fā)需求，打動客心—優(yōu)勢問題

? 優(yōu)勢問題的定義與作用

? 優(yōu)勢問題的常用句式與示范

w 一句話術(shù)規(guī)劃法：讓客戶不得不買的技巧

2 比擬描繪

2 化產(chǎn)品功能為客戶利益

2 化反對問題為賣點

（其實凡事越前面越重要。往往我們?nèi)菀缀雎缘牡胤角∏∈强蛻粼谝獾牡胤健Ｔ诒締卧v師將教授學(xué)員，如何結(jié)合電視購物產(chǎn)品賣點，在電話接通之后與客戶充分建立好關(guān)系，取得信任，并爭取到更多的好感。

**軟問題，探知客情，精準(zhǔn)把握客戶需求，**優(yōu)勢問題，激發(fā)客戶需求，提升客戶購買欲望，貢獻更多成交率、降低消退率。

同時講師也將與學(xué)員分享“一句話術(shù)規(guī)劃法”，利用“比擬描繪”和“化產(chǎn)品功能為客戶利益”兩項話術(shù)規(guī)劃技巧，讓我們的學(xué)員在一句話內(nèi)將產(chǎn)品介紹說得讓客戶“有感覺”，**“化反對問題為賣點”解決客戶的異議和疑慮，將原本可能會流失的客戶重新挽回成交。）

第四節(jié)：一次到位高效銷售技巧之“話術(shù)研討與案例分享”：

w 【研討與分析】話術(shù)研討與案例分享

（本單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員進行銷售話術(shù)研討，并針對學(xué)員完成情況進行點評分析，指導(dǎo)及總結(jié)。在此支出之上，講師將結(jié)合行業(yè)內(nèi)銷售案例進行深入且全面的分析，從不同角度與側(cè)面讓需要在演練中成長，在案例中學(xué)習(xí)。）