第一模塊：市場分析與自我定位

? 通信運(yùn)營企業(yè)發(fā)展歷史解析

ü 市場培育階段

ü 市場擴(kuò)張階段

ü 市場保有階段

ü 流量運(yùn)營階段

ü “4G”生活階段

思考：

作為通信運(yùn)營企業(yè)，聯(lián)通近兩年為何大肆銷售手機(jī)終端？

? 4G時(shí)代，營業(yè)廳的工作定位與方向

ü 三大營銷核心：流量、終端、應(yīng)用

ü 鐵三角結(jié)構(gòu)

ü 四大工作方向：服務(wù)營銷、管理規(guī)范、產(chǎn)品資費(fèi)、宣傳策劃

ü 我們的“當(dāng)務(wù)之急”

ü 我們的“經(jīng)營之路”

討論：

現(xiàn)時(shí)期，通訊運(yùn)營企業(yè)的歷史定位？

? 營業(yè)廳運(yùn)營思路的基礎(chǔ)三要素

ü 客戶對終端的要求

ü 我們能提供的產(chǎn)品

ü 營業(yè)廳存在的意義

思考：

在4G蓬勃發(fā)展的時(shí)期，你如何定位營業(yè)廳？

ü 實(shí)體門店的核心價(jià)值

第二模塊：服務(wù)營銷技能錘煉

? 銷售環(huán)節(jié)“六部曲”

ü 初次見面

ü 判斷類型

ü 挖掘需求

ü 終端輔導(dǎo)

ü 流量輔導(dǎo)

ü 促成交易

? 初次見面（案例與話術(shù)錘煉）

ü 你要做的事情

ü 切不能做的事情

ü 營銷話術(shù)

ü 案例討論

情景演練：客戶需求的初次探尋

? 判斷客戶類型

ü 消費(fèi)群體細(xì)分

ü 消費(fèi)動機(jī)分析

ü 消費(fèi)需求分析

ü 客戶心理歸正

? 需求挖掘

ü 需求挖掘的時(shí)機(jī)分析

ü 你要做的事情

ü 切不能做的事情

ü 服務(wù)營銷話術(shù)

ü 案例討論

? 終端體驗(yàn)

ü 終端體驗(yàn)五問

ü 終端體驗(yàn)五步驟

ü 重要話術(shù)分享

ü 終端參數(shù)統(tǒng)計(jì)表的使用

案例分享與剖析：

你在終端銷售中遇到的成功與失敗的案例？從中你可以得出什么經(jīng)驗(yàn)？

? 促成交易

ü 軟件下載

ü 流量套餐開通

ü 安心工程

ü 營銷持續(xù)化

? 軟件與流量輔導(dǎo)

ü “4S”營銷模式與理念的建立

ü 軟件輔導(dǎo)站的建維

ü 軟件輔導(dǎo)站的功能

討論：

軟件輔導(dǎo)對于營業(yè)廳營銷的貢獻(xiàn)？

? 廳店?duì)I銷輔導(dǎo)四要素

ü 演示步驟

ü 準(zhǔn)備階段

ü 話術(shù)設(shè)計(jì)

ü 體驗(yàn)環(huán)節(jié)

第三模塊：現(xiàn)場管理能力潤化

? 營業(yè)廳功能區(qū)劃分

ü 已客戶感知為導(dǎo)向的功能區(qū)劃分原則

ü 客戶進(jìn)廳感知路徑穿透

ü 客戶進(jìn)廳意圖分析

ü 營業(yè)廳主功能區(qū)：業(yè)務(wù)辦理區(qū)、終端銷售區(qū)

ü 營業(yè)廳輔助功能區(qū)：引導(dǎo)區(qū)、咨詢區(qū)、自助區(qū)、軟件輔導(dǎo)區(qū)

ü 營業(yè)廳支撐辦公區(qū)

店長經(jīng)驗(yàn)分享：

結(jié)合自己廳店，談?wù)剬τ诠δ軈^(qū)的選擇與規(guī)劃。

? 以客戶為感知為導(dǎo)向的管理環(huán)節(jié)

ü 營業(yè)廳服務(wù)營銷管理五大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

ü 引導(dǎo)區(qū)管理

ü 咨詢區(qū)管理

ü 自助區(qū)管理

ü 終端銷售區(qū)管理

ü 業(yè)務(wù)辦理臺席管理

ü 軟件輔導(dǎo)站管理

? 營業(yè)廳現(xiàn)場管理要點(diǎn)與工具使用

ü 設(shè)備巡查

（1） 設(shè)備狀況

（2） 環(huán)境衛(wèi)生

（3） 員工狀態(tài)

（4） 巡檢表的使用

ü 廳店宣傳管理

（1） 入門區(qū)域

（2） 櫥窗墻體

（3） 手機(jī)展區(qū)

（4） 廳店立柱

（5） 背景墻面

（6） 宣傳展架

（7） 電子屏

ü 營業(yè)廳現(xiàn)場管理關(guān)注重點(diǎn)

（1） 各崗位關(guān)注重點(diǎn)

（2） 各區(qū)域關(guān)注重點(diǎn)

（3） 終端柜臺巡檢

ü 營業(yè)廳重點(diǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)控

（1） 服務(wù)營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與監(jiān)控

（2） 智能終端營銷監(jiān)控

（3） 數(shù)據(jù)流量營銷監(jiān)控

（4） 終端月度銷售分析

第四模塊：活動策劃管理能力提升

? 活動策劃的目的

ü 聚人氣

ü 造氣勢

ü 引關(guān)注

ü 促銷售

? 活動策劃的基本流程

ü 主題選擇

ü 周密策劃

ü 市場預(yù)熱

ü 資源整合

ü 市場執(zhí)行

? 活動策劃三部曲

ü 主題元素選擇

ü 活動內(nèi)容確定

ü 互動政策支撐

? 現(xiàn)場執(zhí)行質(zhì)量控制五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

ü 任務(wù)確認(rèn)

ü 客戶攔截

ü 物料跟進(jìn)

ü 業(yè)務(wù)跟蹤

ü 氛圍烘托

? 活動策劃的三重境界

ü 人流轉(zhuǎn)客流

ü 客流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)流

ü 業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)現(xiàn)金流

? 策劃活動管理工具使用

ü 市場預(yù)熱跟進(jìn)表

ü 物料準(zhǔn)備跟進(jìn)表

ü 氛圍塑造管理表

ü 人員能力提升管理表

ü 物料使用跟進(jìn)表

ü 業(yè)務(wù)情況跟進(jìn)表

ü 活動執(zhí)行感知檢測表

ü 促銷活動實(shí)施流程節(jié)點(diǎn)控制表

活動策劃訓(xùn)練：

以小組為基本單位，自由選擇主題并策劃出活動方案，并給出大體的活動執(zhí)行過程。

（學(xué)員互評、講師點(diǎn)評）