課程背景： 1、大客戶銷售面對的挑戰： 與采購主管打的火熱，但提到見部門經理卻被其拒絕； 談到關鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來； 不知道在客戶方誰能做主，好像都有權又好像都不管事； 對本次項目，客戶提出的幾項要求自相矛盾； 客戶不停的要求做演示、評估，可就是不做購買決定； 在某種意義來看，大客戶銷售的重點不是產品或方案，而是人！ 課程目的： 讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程； 讓學員充分認識大客戶銷售的本質規律和核心要素； 讓學
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆－失控；
銷售中造成失控的原因分析；
正確認識客戶需求、動機；
大客戶銷售的本質；
大客戶銷售的原則；
優秀銷售人員的四大職責－－辨別、探索、引導、協調；
優秀銷售人員的成長之路；
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求，診斷問題
需求開發與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；
客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
前期導入的工作重點－－信任、信息、關聯；
建立個人情感互動－－為后續工作建立信息點；
2、精心規劃，制定策略
全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦
－－操作、財務、政治、個人、公司；
這個項目對我方有何利益－－影響分析；
我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
競爭態勢分析－－SWOT分析；
策略選擇：
獨占策略－－將對手擠出圈外；
正面策略－－運用品牌和產品威力；
側面策略－－改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍；
細分策略－－滲透、時間
學會放棄－－節約資源正確選擇；
3、探明流程，影響決策
項目評估的方式分析；
探明決策流程的方法
關鍵人物分析模型－－權力、角色、傾向性、痛苦；
如何接近決策者－－取得成功的關鍵一步；
影響決策－－綜合運用資源；
4、動態調整，完美收場
決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策；
多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
后期談判的關鍵－－加速進程與保障利潤；
皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術；
