一、課程名稱(chēng)：《聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)》

二、課程目標(biāo)：

1.  掌握三種不同顧客的接待技術(shù)，從而提升成交率和顧客舒適度；

2.  掌握關(guān)聯(lián)公式，從而清晰如何針對(duì)不同病癥（8大系統(tǒng)59種常見(jiàn)病）設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)品種；

3.  掌握關(guān)聯(lián)原則與話術(shù)，清晰如何將關(guān)聯(lián)品種介紹給顧客，從而提高關(guān)聯(lián)成功率，同時(shí)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)與服務(wù)；

4.  掌握衡量聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的量化指標(biāo)—關(guān)聯(lián)度，并導(dǎo)入關(guān)聯(lián)度考核系統(tǒng)以引導(dǎo)門(mén)店積極執(zhí)行；

5.  掌握靜態(tài)關(guān)聯(lián)“七五技術(shù)（基礎(chǔ)陳列七原則、氛圍營(yíng)造五技巧）”，提醒、教育并配合店員聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)引導(dǎo)顧客自我關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)；

6.  掌握顧客跟蹤技術(shù)，提升顧客舒適感、依賴度，從而提升回頭率和粘性。

三、適應(yīng)對(duì)象：零售藥店高管、營(yíng)采、店長(zhǎng)、店員

四、建議課時(shí)：1D

五、課程大綱：

第一單元  數(shù)據(jù)背后的機(jī)會(huì)與著力點(diǎn)

ü   行業(yè)環(huán)境發(fā)展變化分析與思考

ü   走到客單量增長(zhǎng)數(shù)據(jù)的背后

ü   是什么推動(dòng)了客單價(jià)的增長(zhǎng)

ü   思考與探索：零售連鎖藥店的機(jī)會(huì)與三大“著力點(diǎn)”

第二單元  聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的宗旨

ü   思考：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)究竟是為了什么

ü   案例解讀1：這樣的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)可行嗎

ü   案例解讀1：為什么平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)旁邊的小型社區(qū)店經(jīng)營(yíng)還能如此紅火

ü   得民心者得天下——把握宗旨

ü   大道至簡(jiǎn)——聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)如此簡(jiǎn)單

第三單元  讓顧客相信你、喜歡你

ü   案例分析：這些藥店你為什么不想再去——“春節(jié)藥店走訪記”

ü   快速建立信任度和好感——“接近”的原理與方法

ü   影響力三要素定律——除了專(zhuān)業(yè)升級(jí)還要做什么

第四單元  完成第一生意，實(shí)現(xiàn)100%成交率

ü   其實(shí)顧客只分三種——“點(diǎn)名拿藥”、“問(wèn)病詢藥”、“隨便看看”

ü   三種顧客心理你懂嗎——語(yǔ)言和動(dòng)作背后的需求

ü   三種顧客“秒殺術(shù)”——靶向接待原則與話術(shù)

第五單元  聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)客單價(jià)與客品次的提升，從而實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)藥學(xué)服務(wù)水平的升級(jí)

ü   案例分析：走到成功案例的背后

ü   如此聯(lián)合1：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的“兩大原則”

ü   如此聯(lián)合2：聯(lián)合公式——“針對(duì)8大系統(tǒng)59種常見(jiàn)病的聯(lián)合品種設(shè)計(jì)”從此不再難

ü   如此聯(lián)合3：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)——把設(shè)計(jì)的關(guān)聯(lián)品種說(shuō)出去，讓顧客接受

ü   如此聯(lián)合4：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)思想——把握好顧客需求與公司考核的平衡

ü   如此聯(lián)合5：基礎(chǔ)陳列七原則——刺激顧客潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望（運(yùn)營(yíng)檢視必備）

ü   如此聯(lián)合6：氛圍營(yíng)造五技巧——提醒店員聯(lián)合推薦，引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)

ü   如此評(píng)價(jià)：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的量化評(píng)估

    1)  科學(xué)評(píng)價(jià)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的量化指標(biāo)——“關(guān)聯(lián)度”的計(jì)算公式

    2)  透過(guò)“關(guān)聯(lián)度”看到員工的工作狀態(tài)和店長(zhǎng)的管理水平——關(guān)聯(lián)度數(shù)據(jù)分析

    3)  關(guān)聯(lián)度考核系統(tǒng)的導(dǎo)入——整合工商資源，引導(dǎo)全員積極聯(lián)合

第六單元  讓顧客“粘”上你——顧客跟蹤技術(shù)

ü   即時(shí)跟蹤：

   1)  專(zhuān)業(yè)藥囑

   2)  溫馨提示

ü   滯后跟蹤：

   1)  顧客畫(huà)像——大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用

   2)  精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（慢病體系）

第七單元  一圖在手，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)落地應(yīng)用不再愁——《聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模型圖》