《商業銀行對公客戶經理營銷技巧》

模塊一：營銷機會的獲取

**節：尋找目標客戶

一、尋找潛在客戶的技巧和方法

1、收集客戶資源渠道

1.1監管服務類信息渠道  

1.2審計咨詢類  

1.3社會類  

1.4合作類  

1.5口碑類  

1.6新辦業務 

二、獲取客戶信息的方法：

2.1尋找關鍵人

2.2舉辦聯誼活動

第二節：選擇目標客戶

選擇目標客戶的標準

第三節：與客戶接觸前的準備工作

一、案頭準備工作：

1.1企業情況： 

1.2雙方競爭對手情況

1.3行業情況

1.4政策發展.

1.5網絡信息旁證

二、預判斷潛在客戶的主要需求。

模塊二：約談溝通技巧

**節、與客戶電話約談溝通技巧

電話約談注意事項：

第二節 與客戶面談溝通技巧

面談溝通中要點：

1、自我介紹：交行背景，市場份額，服務客戶。

2、深入交流：體現對行業的了解，對方的認識。

3、請對方介紹自身情況，股權，背景，產供銷，已有份額，銀行關系，運用傾聽技巧。

4、有針對性地初步介紹，「提問」，對方需求及「傾聽」。

5、約談下一步。

模塊三---服務方案推介及談判技巧

**節、品牌與產品梳理

第二節、推介服務方案

第三節、推介服務方案的談判

一、雙方利益

二、客戶關注點

2.1價格

2.2效率

2.3特殊服務

2.4分行權限

2.5擔保平衡

2.6個性化問題

三、談判技巧

3.1心理運用技巧

3.2識別信號技巧

3.3打破僵局技巧

3.4討論技巧

3.5提議技巧

3.6討價還價技巧

3.7讓步技巧

3.8壓力爆點

模塊四   老客戶的維護技巧 

1.業務方面：售后跟蹤業務

1.1善于聆聽和發現市場機會 

1.2關注同業產品和服務的情況。

1.3提高服務質量 

2.人脈方面：保持良好關系 

2.1與財務人員交朋友 

3.增值服務：擴大客戶需求

3.1分析客戶財務、產供銷 

3.2活動營銷、關系營銷。

3.3企業員工培訓。

4.交叉銷售，提高背離成本

4.1跨部門： 

4.2跨業務： 

總結