課程大綱

1、培訓(xùn)對象：渠道/營業(yè)廳管理人員、店長、督導(dǎo)

2、培訓(xùn)時(shí)長：1-2天

3、培訓(xùn)收益：

? 明確5G與云時(shí)代引領(lǐng)下的門店發(fā)展轉(zhuǎn)型思路；

? 掌握智慧營業(yè)廳建設(shè)規(guī)劃的方式；

? 掌握新型智慧營業(yè)廳布局、動(dòng)線、展陳、營銷區(qū)域規(guī)劃與設(shè)計(jì)；

? 掌握智慧營業(yè)廳泛智能終端營銷推廣方法；

? 掌握家庭智能產(chǎn)品演示與體驗(yàn)技巧；

? 用創(chuàng)新服務(wù)拉動(dòng)銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營；

? 學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；結(jié)合異業(yè)合作拓展，確保門店運(yùn)營效益**大化

4、培訓(xùn)方式：問題研討 案例解析 情景模擬

5、培訓(xùn)要點(diǎn)知識點(diǎn)內(nèi)容課時(shí)5G云時(shí)代下的門店變革1：客戶消費(fèi)變革

2：門店轉(zhuǎn)型變革2課時(shí)智慧營業(yè)廳規(guī)劃與管理1：建店選址——門店經(jīng)營前提保障

2：店面管理——布局動(dòng)線符合客戶習(xí)慣

3：宣傳管理——展陳宣傳確保產(chǎn)品吸引

4：營銷管理——泛智能終端與業(yè)務(wù)融合

5：體驗(yàn)管理——有效體驗(yàn)吸引客流達(dá)成營銷7課時(shí)智慧營業(yè)廳智能管理1：創(chuàng)新產(chǎn)品融合創(chuàng)新服務(wù)

2：客戶經(jīng)營確保存量與門店效能

3：數(shù)據(jù)分析與異業(yè)合作確保客戶發(fā)展

4：新零售模式的日常運(yùn)營確保可持續(xù)發(fā)展

5：營銷活動(dòng)策劃組織提升門店業(yè)績5課時(shí)、培訓(xùn)課綱**模塊  5G云時(shí)代下的門店變革1：客戶消費(fèi)變革

? 5G時(shí)代用戶要什么？

ü 我們的苦惱：“用戶該有的都有了……”

ü 我們的苦惱：“產(chǎn)品都一樣，真不好賣……”

? 討論：5G時(shí)代下的營銷思維變革

ü 云產(chǎn)品走向輝煌

ü 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的消亡、新型業(yè)務(wù)的鼎盛

ü 泛智能終端興起、數(shù)據(jù)服務(wù)生活

ü 智能家居的普及、遙控取代手動(dòng)

2：門店轉(zhuǎn)型變革

? 5G時(shí)代下門店轉(zhuǎn)型思維

ü ①大數(shù)據(jù)思維  ②體驗(yàn)思維  ③玩起來思維  

ü ④新零售思維  ⑤異業(yè)思維  ⑥生活化思維

? 由“傳統(tǒng)營銷”到“智慧體驗(yàn)”的門店轉(zhuǎn)型思路

ü ①環(huán)境“爽”——為客戶營銷舒適的環(huán)境才能吸引人流

ü ②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發(fā)關(guān)注

ü ③體驗(yàn)“趣”——好玩且關(guān)聯(lián)生活的體驗(yàn)才能刺激用戶  

ü ④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷第二模塊  智慧營業(yè)廳規(guī)劃與管理1：建店選址——經(jīng)營保障

? 智慧營業(yè)廳選址原則

ü 　人流量原則

ü   年齡結(jié)構(gòu)原則

ü 　消費(fèi)傾向原則

ü 　周邊配套原則

? 運(yùn)用合理的數(shù)據(jù)分析和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面精準(zhǔn)選址

2：店面管理——?jiǎng)泳€布局

? 門店布局設(shè)計(jì)

l 1-3-3（1-2-2）結(jié)構(gòu)原理

ü 門店布局符合吸引用戶優(yōu)先

ü 設(shè)立泛智能產(chǎn)品體驗(yàn)專柜

ü 設(shè)立智慧家庭體驗(yàn)專區(qū)

ü 設(shè)立商務(wù)休閑區(qū)域

ü 業(yè)務(wù)臺席課設(shè)計(jì)為開放式或吧臺式

ü 建立混業(yè)經(jīng)營區(qū)域（餐飲、娛樂）

ü 政企云平臺體驗(yàn)中心（醫(yī)療、教育、交通）

? 門店動(dòng)線設(shè)計(jì)

l 1-1-1（1-1）結(jié)構(gòu)原理

ü 根據(jù)廳店面積大小可設(shè)計(jì)為單通道和雙通道

ü 展廳動(dòng)線分布，確保用戶能接觸到每一個(gè)觸點(diǎn)

ü 動(dòng)線路徑設(shè)計(jì)符合用戶的行走習(xí)慣

ü 動(dòng)線分布的觸點(diǎn)設(shè)計(jì)符合用戶視覺習(xí)慣

ü 目視管理動(dòng)線調(diào)整設(shè)計(jì)的運(yùn)用

3：宣傳管理——展陳宣傳

? 廳店環(huán)境設(shè)計(jì)

ü 燈光設(shè)計(jì)

l 定向照明

l 集束照明

l 色彩照明

ü 色彩設(shè)計(jì)

l 冷色調(diào)的使用

l 暖色調(diào)的使用

l 冷軟搭配的使用

ü 音樂設(shè)計(jì)

l 背景音樂

l 區(qū)域音效

? 產(chǎn)品展陳

ü 傳統(tǒng)產(chǎn)品展陳

ü 泛智能終端展示

l 用戶分類

l 功能分類

l 品牌分類

ü 智能家居展陳

l 設(shè)計(jì)專屬智能家居體驗(yàn)區(qū)

l 區(qū)域內(nèi)設(shè)計(jì)智能家居類產(chǎn)品（智能組網(wǎng)、家用攝像頭、電動(dòng)窗簾、終端超控的家電等）

l 不同類別的產(chǎn)品分類介紹

l 體驗(yàn)引導(dǎo)

ü 政企云產(chǎn)品展示

l 分行業(yè)的視頻演示

? 產(chǎn)品宣傳

ü 宣傳觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)

2 廳店入口——吸引客戶進(jìn)廳

2 分區(qū)觸點(diǎn)——特色產(chǎn)品推薦

2 產(chǎn)品觸點(diǎn)——激發(fā)購買興趣

2 新穎產(chǎn)品——?jiǎng)?chuàng)新吸引眼球

2 特色服務(wù)——激發(fā)客戶粘性

ü 宣傳方式

2 POP

2 X展架

2 電子屏投放

2 COS推廣

2 產(chǎn)品演示

4：營銷管理——業(yè)務(wù)融合

思考：智慧營業(yè)廳的主要產(chǎn)品到底是什么？

? 主要產(chǎn)品推廣

ü 手機(jī)終端/泛智能終端

ü 運(yùn)營商業(yè)務(wù)

ü 3C周邊

ü 游戲娛樂類產(chǎn)品

ü 智能家居類產(chǎn)品

ü 其他產(chǎn)品

? 不同產(chǎn)品的推廣技巧

ü 營銷前的“三思考”

2 賣給誰

2 為啥買

2 實(shí)惠不

ü 營銷中的“三必做”

2 客戶需求匹配

2 產(chǎn)品特色介紹

2 同類優(yōu)勢呈現(xiàn)

ü 營銷后的“三必講”

2 使用注意事項(xiàng)

2 售后處理方式

2 二次營銷引導(dǎo)

? 不同產(chǎn)品的業(yè)務(wù)融合

ü 個(gè)人終端與智能產(chǎn)品融合

例：個(gè)人終端與智能組網(wǎng)

ü 泛智能終端與業(yè)務(wù)的融合

例：車載智能系統(tǒng)與套餐副卡

ü 智能家居與業(yè)務(wù)的融合

例：電動(dòng)窗簾與家庭寬帶

ü 多產(chǎn)品相互融合

例：攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶的全產(chǎn)品融合

5：體驗(yàn)管理——有效引流

? 體驗(yàn)產(chǎn)品的分類

生活類體驗(yàn)

終端類體驗(yàn)

商務(wù)類體驗(yàn)

其他體驗(yàn)

? 體驗(yàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)

入口處的體驗(yàn)必須具有吸引力

每個(gè)體驗(yàn)設(shè)備必須簡單易上手

體驗(yàn)要懂得讓用戶去感受

體驗(yàn)過程中要有工作人員引導(dǎo)

體驗(yàn)完成后要進(jìn)行產(chǎn)品適配性介紹

? 體驗(yàn)過程管控

? 體驗(yàn)設(shè)備管理第三模塊：智慧營業(yè)廳智能管理1：創(chuàng)新產(chǎn)品融合創(chuàng)新服務(wù)

? 智慧營業(yè)廳客戶服務(wù)偏好

ü 快捷服務(wù)

ü 貴賓服務(wù)

ü 顧問服務(wù)

? 智慧營業(yè)廳生活館構(gòu)建

ü 廳店生活化娛樂化思維建立

l 商圈類門店娛樂化場景建立

2 提供專業(yè)化的售后服務(wù)

2 提供泛智能終端和3C等產(chǎn)品的服務(wù)指導(dǎo)

2 建立個(gè)性化的熟客會(huì)員系統(tǒng)

2 定期舉辦娛樂化的比賽

l 社區(qū)型門店生活化場景建立

2 提供便民服務(wù)設(shè)施

2 售后問題咨詢與處理解決

2 家用智能產(chǎn)品體驗(yàn)與咨詢

2 形成社區(qū)重點(diǎn)客戶聚集地

2 定期舉辦生活場景應(yīng)用推廣

l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店生活勞動(dòng)場景融合

2 提供便民服務(wù)設(shè)施

2 農(nóng)業(yè)智能化場景應(yīng)用咨詢

2 家庭智能產(chǎn)品體驗(yàn)與銷售

2 售后咨詢與問題處理

2：客戶經(jīng)營確保存量與門店效能

v 智慧營業(yè)廳存量客戶維系

? 會(huì)員營銷（Affiliate marketing）

ü 會(huì)員管理體系建立

l 會(huì)員制度建立和使用

l 會(huì)員信息庫建立

l 會(huì)員信息搜集建立

ü 會(huì)員營銷體系建立

l 會(huì)員數(shù)據(jù)分析

l 會(huì)員需求挖掘

l 會(huì)員營銷技巧

l 會(huì)員服務(wù)流程

ü 會(huì)員宣傳

l 線上宣傳

l 現(xiàn)場宣傳

l 其他宣傳

? 非會(huì)員用戶的存量維系

ü 到店客戶的原有業(yè)務(wù)續(xù)簽

ü 新產(chǎn)品推廣與體驗(yàn)

ü 門店與品牌推廣

3：數(shù)據(jù)分析與異業(yè)合作確保客戶發(fā)展

v 門店數(shù)據(jù)分析——門店經(jīng)營的風(fēng)向標(biāo)

? 重點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注的數(shù)據(jù)

ü 營業(yè)廳活躍率

ü 體驗(yàn)引導(dǎo)員活躍率

ü 客戶接觸量

ü 引導(dǎo)體驗(yàn)率

ü 業(yè)務(wù)推薦率

ü 業(yè)務(wù)成功推薦率

? 應(yīng)對不同的推薦率提出的短板提升方案

ü 營業(yè)廳活躍率——門店知曉度——門店品牌及口碑宣傳

ü 體驗(yàn)引導(dǎo)員活躍率——員工技能、員工心態(tài)——培訓(xùn)及考核制度

v 門店異業(yè)合作與混業(yè)經(jīng)營

? 可引入的混業(yè)經(jīng)營類別

ü 餐飲業(yè)（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

ü 教育業(yè)（早教、學(xué)前教育、中小學(xué)輔導(dǎo)……）

ü 金融業(yè)（投資理財(cái)……）

ü 其他行業(yè)（汽車銷售、美甲……）

? 可合作的異業(yè)商戶類別及合作方式

ü 大型商超

ü 美容美發(fā)

ü 教育培訓(xùn)

ü 高檔餐飲

ü 服飾包箱

? 跨界的核心意義

ü 增加門店的知曉度與口碑

ü 增加宣傳渠道

ü 客戶共享

ü 合作共贏

4：新零售模式的日常運(yùn)營確保可持續(xù)發(fā)展

? 新零售帶來的啟示

ü 智慧營業(yè)廳的精髓

ü 場景——人——貨品

ü 智慧營業(yè)廳是新零售實(shí)現(xiàn)的**宅基地

? 學(xué)會(huì)兩條腿走路：傳統(tǒng)模式與新型模式結(jié)合

v 智慧營業(yè)廳新零售模式實(shí)操

? 門店新零售營銷模式

ü 線上預(yù)訂，線下支付購買

ü 線上支付，線下現(xiàn)場提貨

ü 線上支付，線下物流到家

ü 線上預(yù)約，線下體驗(yàn)預(yù)定

? 門店新零售推廣模式

ü 網(wǎng)廳/掌廳

ü 微信

ü 抖音

ü 其他平臺

? 門店新零售模式價(jià)值呈現(xiàn)

ü 樹立門店口碑

ü 打造品牌優(yōu)勢

ü 覆蓋客戶群體

ü 提升業(yè)績銷量

? 門店新零售運(yùn)營策略

ü 線上客戶的日常維系

ü 線上客戶線下活動(dòng)沙龍

ü 客戶關(guān)系網(wǎng)和平臺的建立

5：營銷活動(dòng)策劃組織提升門店業(yè)績

? 策劃技巧

核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子

ü 促銷主題與節(jié)假日融合

案例：九九重陽 與爸媽一起玩手環(huán)

ü 促銷主題與社會(huì)熱點(diǎn)融合

案例：用智能監(jiān)控——“二哈”造反早知道

案例：帶著智能家居跟地球一起流浪

ü 促銷主題與區(qū)域特色融合

案例：少數(shù)名族特色促銷

練習(xí)：任選一個(gè)節(jié)日任 “泛智能終端“為核心設(shè)計(jì)促銷方案

n 營銷工具導(dǎo)入

? 泛智能終端營銷工具

ü 泛智能終端銷售“服務(wù)流水單”

ü 泛智能終端體驗(yàn)“安心聯(lián)絡(luò)卡”