課程大綱

**部分  充分準(zhǔn)備 ----- 信心源泉
● 資料準(zhǔn)備
● 信息準(zhǔn)備
● 環(huán)境布置
● 信念重塑
第二部分 基本技巧----- 有效溝通 
●  贊美技巧
     A、暢銷書《水知道答案》給我們的啟發(fā)
B、沒有發(fā)自內(nèi)心的欣賞就不會有真誠的贊美
C、真誠贊美的障礙：《將如給我三天光明》給人的啟發(fā)
D、電話中贊美與面對面贊美的區(qū)別
E、如何在電話中真誠贊美對方
本節(jié)案例分析
課堂游戲：誰是有魅力的人
頭腦風(fēng)暴：電話中動人的贊美
●   聰明地提問
A、問題的本身就蘊涵著答案，好的問題可以獲得好的答案。
B、電話營銷人員四個關(guān)鍵字“想”“問”“說”“聽”
C、革命性突破：從會“說”到會“問”
D、結(jié)構(gòu)性提問（選擇性提問、限制性提問、開放性提問、封閉性提問）
E、邏輯性提問（信息層提問、困難層提問、影響層提問、解決問題層提問）
本節(jié)案例分析
案例討論：同樣的產(chǎn)品，銷售業(yè)績?yōu)槭裁床詈苓h(yuǎn)？
提問游戲：猜猜我是誰？（有效訓(xùn)練提問思維）
●  耐心地傾聽
A、傾聽遇到的障礙
B、傾聽的四個能力層次
C、不要迷信自己的記憶力，記憶力靠不住
D、電話溝**程中如何有效傾聽
本節(jié)案例分析
傾聽游戲：故事轉(zhuǎn)述
現(xiàn)場演練：說與聽“傷心事”
●  巧妙引導(dǎo)
A、有效引導(dǎo)須具備的素質(zhì)
B、產(chǎn)品介紹時的引導(dǎo)技巧
C、挖掘客戶需求時的引導(dǎo)技巧
D、異議處理時的引導(dǎo)技巧
E、交叉銷售時的引導(dǎo)技巧
本節(jié)案例分析
錄音分析：如何**引導(dǎo)實現(xiàn)交叉銷售
真實案例：從買書引導(dǎo)到做咨詢
●   同理技巧
     A、遇到無禮、刁蠻客戶的有效武器
B、正確理解“同理”
C、同理時常用的幾種方法
D、如何同理客戶
E、如何同理自己
本節(jié)案例分析
實戰(zhàn)案例：受委屈時如何同理自己
學(xué)員分享：異議處理時如何同理客戶
第三部分  實戰(zhàn)技巧 ------ 倍增業(yè)績
● 突破前臺或者秘書的N種有效方法
A、角色變換法
B、充分理由法
C、反客為主法
（案例啟發(fā)  角色演練 老師點評 ）
● 10秒種之內(nèi)抓住關(guān)鍵人物的注意力
A、關(guān)鍵詞法
B、價值提煉法
C、喬吉拉德法
D、巧借東風(fēng)法
E、新奇怪異法
（案例啟發(fā)、學(xué)員創(chuàng)造、老師點評）
●  挖掘客戶需求的方法（四級提問技巧）
A、第三方見證
B、重復(fù)
C、試用
D、提問技巧
（游戲啟發(fā)、角色扮演、老師點評）
● 4V法則生動形象地介紹產(chǎn)品
A、產(chǎn)品的差異化價值
B、產(chǎn)品的核心價值
C、產(chǎn)品的附加價值
D、產(chǎn)品的關(guān)系價值
E、產(chǎn)品賣點（功能、作用、利益、包裝、質(zhì)量、價格等）
F、非產(chǎn)品賣點（電話營銷人員的溝通水平、修養(yǎng)、綜合素質(zhì)等）
G、如何做到運用多種方法生動形象地陳述自己的產(chǎn)品
（案例學(xué)習(xí)、學(xué)員PK、大家討論）
●聰明處理客戶異議
常見客戶異議處理
       價格太高?
       不需要，不感興趣?
       考慮考慮?
       現(xiàn)在很忙，沒有時間以后再說吧！?
       我需要跟領(lǐng)導(dǎo)商量商量?
(提供普通答案與精彩答案)
●及時促成 拿回訂單
常見成交信號
電話中必須熟練掌握的8種促成方法
       不確定成交法?
       典型故事成交法?
       對比成交法?
       引導(dǎo)成交法?
       危機成交法?
       以退為進成交法?
---------等等
（案例分析 現(xiàn)場演練）
●創(chuàng)造性地建立客戶關(guān)系
A、主觀能動性發(fā)揮在電話營銷過程中的重要作用
B、建立客戶關(guān)系的常用5大工具
C、成交后個性郵件如何寫?
D、維系客戶關(guān)系你會送什么樣有新意的禮物?
E、你的關(guān)懷電話能夠感動客戶嗎?
F、如何寫出一封與眾不同的親筆手寫信?
G、你發(fā)給客戶的短信是否有創(chuàng)意?
案例討論（向世界上服務(wù)好的公司學(xué)習(xí)）