**單元：個人貸款營銷概述
1、銀行業營銷的特點
2 銀行銷售的概念
2 商業銀行銷售的特點
2 個人信貸業務的客戶定位
2 個人信貸業務營銷流程
2、個人信貸業務銷售活動分析
2 銷售是追求概率的游戲
2 關鍵營銷行為提煉
2 銷售行為有效性
3、信貸工作者的工作內容和職責
2 信貸工作者的角色認知
2 信貸工作者必備的要素
2 信貸工作者成長的三個階段
第二單元：客戶需求分析
1、個人信貸業務產品分析
2、客戶需求分析
2 客戶需求類型
2 產品與需求的結合度
2 主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
第三單元：營銷渠道拓展
1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
2、交叉銷售：產品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略
第四單元：營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
2 知己知彼，出奇制勝
2 客戶利益至上
2 贊美的力量
2 實用話術總結
2、挖掘客戶需求
2 需求的三個層次挖掘
2 提問式挖掘法
2 實用話術總結
3、產品介紹與展示
2 產品展示的黃金法則
2 銷售工具的充分準備
2 實用話術總結
4、促成成交
2 客戶購買意向信號判斷
2 促成成交的五種核心方法
2 實用話術總結
5、異議處理
2 正確看待客戶異議
2 客戶異議分類
2 異議處理三步驟
2 實用話術總結
6、客戶維護與二次開發
2 客戶維護的意義和方式
2 提升客戶忠誠度與轉介紹率
2 客戶服務與投訴處理
第五單元：如何利用數據庫營銷
2 尋找目標客戶群體并建立數據庫
2 數據分析
2 確認目標客戶名單
2 目標數據的整合
2 推廣方案的實施
第六單元：行動計劃制定
