課程模塊三：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷
授課目的
理解國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的基本概念；理解不同目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；理解國(guó)際大客戶開發(fā)的要點(diǎn)和難點(diǎn)；學(xué)習(xí)國(guó)際大客戶開發(fā)的關(guān)鍵步驟
授課時(shí)長(zhǎng)
6-12課時(shí)
授課方式
基礎(chǔ)理論 案例分享 小組研討 模擬演練
推薦講師
黃兆華
課程前導(dǎo)
分享著名企業(yè)的海外營(yíng)銷案例
課程特色
課程集多個(gè)案例和圖片，尤其是講師親身經(jīng)歷的原汁原味的實(shí)戰(zhàn)案例，將采用對(duì)比學(xué)習(xí)法，重點(diǎn)剖析一正一反兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的成敗得失，采用小組討論、分組辯論、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)、角色扮演、頭腦風(fēng)暴等多種方式，現(xiàn)場(chǎng)安排充足時(shí)間給予學(xué)員提問互動(dòng)的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析、討論、演練、點(diǎn)評(píng)和互動(dòng)。
課程大綱
第一部分：海外市場(chǎng)分析的思維
市場(chǎng)的功能
銷售的職能
售后服務(wù)的職能
如何構(gòu)建一體化的海外營(yíng)銷體系
案例分析
第二部分：三種不同類型海外市場(chǎng)分析
碎片化的市場(chǎng)類型
機(jī)會(huì)性的市場(chǎng)類型（新興市場(chǎng)）
結(jié)構(gòu)性的市場(chǎng)類型（成熟市場(chǎng)）
成熟市場(chǎng)所面臨的挑戰(zhàn)
案例分析
第三部分：海外代理商渠道開發(fā)
海外代理商的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
代理商的客戶基礎(chǔ)
代理商的財(cái)務(wù)資源
幫助代理商建立主要職能
代理商的全生命周期管理
案例研討：3年打造巴西金牌代理商
第四部分：海外代理商管理
代理商培訓(xùn)
代理商競(jìng)賽
如何與代理商協(xié)同開發(fā)關(guān)鍵大客戶
代理商后備人才培養(yǎng)計(jì)劃：卡特彼勒案例研討
風(fēng)險(xiǎn)控制：代理商的風(fēng)險(xiǎn)跡象
代理商淘汰機(jī)制：案例研討
第五部分：海外關(guān)鍵客戶的購(gòu)買決策機(jī)制
關(guān)鍵客戶購(gòu)買決策的6個(gè)步驟
客戶購(gòu)買行為中的6個(gè)關(guān)鍵角色
如何打動(dòng)決策人
第六部分：案例分析
案例簡(jiǎn)介：巴西G客戶為什么會(huì)失敗？
案例簡(jiǎn)介：墨西哥I客戶為什么會(huì)成功？
分組討論
總結(jié)：九步法贏得超級(jí)大客戶