專業(yè)營(yíng)銷員輔導(dǎo)技能培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課

主講老師：黃乾恩

課程詳情：

課程目標(biāo)

輔導(dǎo)營(yíng)銷員的過(guò)程中將重心放在最需要輔導(dǎo)的議題上，以達(dá)成最大效果。在進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)話時(shí)，省時(shí)又有效并且能夠以激勵(lì)業(yè)務(wù)代表的方式來(lái)與他們溝通，以達(dá)成改善拜訪績(jī)效制定培養(yǎng)計(jì)劃以達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)在銷售組織內(nèi)營(yíng)造自我成長(zhǎng)的風(fēng)氣。對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理人的利益領(lǐng)導(dǎo)一群身經(jīng)百戰(zhàn)、斗志昂揚(yáng)的銷售小組，迭創(chuàng)佳績(jī)。能幫助先前未能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的業(yè)務(wù)代表改善績(jī)效。讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表持續(xù)高水平的表現(xiàn)。對(duì)于業(yè)務(wù)代表的利益對(duì)自己有更大的信心來(lái)達(dá)成目標(biāo)、甚至于超越目標(biāo)。藉由輔導(dǎo)，以及對(duì)銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)的加強(qiáng)來(lái)增進(jìn)銷

課程大綱

專業(yè)營(yíng)銷員輔導(dǎo)技能

Professional Sales Coaching

課程簡(jiǎn)介

在今日競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售人員必須個(gè)個(gè)是好手。就像每一個(gè)職業(yè)球隊(duì)一般，只要其中有一位太差，整體團(tuán)隊(duì)的成績(jī)便將因此而受影響。

專業(yè)推銷輔導(dǎo)可以提供業(yè)務(wù)主管或擔(dān)任輔導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的人，在提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)方面，專業(yè)推銷技巧所需的整體概念、應(yīng)具備的知識(shí)、溝通技巧、以及計(jì)劃輔助工具，來(lái)幫助每位銷售人員不斷的改善業(yè)務(wù)績(jī)效。

在兩天的課程研討會(huì)中，將探討影響輔導(dǎo)成果的有關(guān)因素以及如何與業(yè)務(wù)員達(dá)成輔導(dǎo)的共識(shí)，并指導(dǎo)學(xué)員如何去觀察業(yè)務(wù)拜訪、評(píng)估業(yè)務(wù)拜訪、以及如何去主導(dǎo)拜訪前與拜訪后的輔導(dǎo)對(duì)話。除此之外，業(yè)務(wù)經(jīng)理人在本課程中還可以學(xué)到如何去安排輔導(dǎo)過(guò)程，并學(xué)習(xí)針對(duì)每一位業(yè)務(wù)人員，計(jì)劃個(gè)人的長(zhǎng)程專業(yè)成長(zhǎng)目標(biāo)，并協(xié)助其逐步實(shí)現(xiàn)。

要實(shí)行專業(yè)推銷輔導(dǎo)之前，必須先厘清一個(gè)觀念：

「業(yè)務(wù)經(jīng)理人的職責(zé)應(yīng)在于協(xié)助每位銷售人員，

發(fā)揮個(gè)人的能力共同達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)」。

此項(xiàng)課程提倡相互合作的輔導(dǎo)方式，而其中對(duì)業(yè)務(wù)人員的診斷、以及采用能有效達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)探討與擬定計(jì)劃，將是輔導(dǎo)成功與否的關(guān)鍵所在。

訓(xùn)練方式

講述、演練、案例研討、分組研討

訓(xùn)練時(shí)間

2天PSC課程內(nèi)容

單元	單元名稱	內(nèi)容
**單元	輔導(dǎo)的**步建立共同的承諾	這部份是介紹輔導(dǎo)的基本概念，以及當(dāng)借著改變他人行為來(lái)改善業(yè)務(wù)成果時(shí)，所會(huì)面臨到的挑戰(zhàn)。在至個(gè)單元中會(huì)就下列各項(xiàng)的重要性加以一一探討：如何相互達(dá)成共識(shí)與建立承諾輔導(dǎo)的工作包括情況診斷、制定行動(dòng)計(jì)劃、追蹤與改善有效輔導(dǎo)的必備條件（需具備知識(shí)、技巧、態(tài)度與習(xí)慣）在輔導(dǎo)過(guò)程所面臨的問(wèn)題（多變性、時(shí)間限制、以及所需控制技巧）輔導(dǎo)的四大方法介紹
第二單元	績(jī)效檢討與規(guī)劃會(huì)談 Performance Review and Planning Conference	這部份介紹輔導(dǎo)的方法之一業(yè)務(wù)績(jī)效評(píng)估的部份其主要的內(nèi)容有。如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員需要改善與提升的地方該如何與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)績(jī)效評(píng)估面談業(yè)務(wù)績(jī)效評(píng)估面談的準(zhǔn)備工作與流程
第三單元	評(píng)估與觀察業(yè)務(wù)拜訪表現(xiàn) Field Observation and Demonstration	這部份介紹業(yè)務(wù)拜訪的三部份（產(chǎn)品、客戶、以及銷售技巧和過(guò)程）同時(shí)并將上面三部份各分為可觀察行為的項(xiàng)目。并將解釋輔導(dǎo)觀察拜訪與聯(lián)合一同拜訪之間的差異討論三種不同型態(tài)的輔導(dǎo)拜訪、提供觀察業(yè)務(wù)拜訪績(jī)效所需指引、并提出獲得業(yè)務(wù)拜訪績(jī)效信息的其它建議方法。
第四單元	輔導(dǎo)對(duì)話	這部份借著以雙方角度的模式來(lái)主導(dǎo)輔導(dǎo)對(duì)話，并教導(dǎo)學(xué)員如何實(shí)行 **部份：診斷業(yè)務(wù)員情況的步驟。第二部份：如何與業(yè)務(wù)員訂定行動(dòng)計(jì)劃。
第五單元	如何處理意見(jiàn)分歧	當(dāng)進(jìn)行中的情況診斷與行動(dòng)計(jì)劃無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)，這部份可提供處理輔導(dǎo)對(duì)話中意見(jiàn)分歧部份的參考意見(jiàn)。
第六單元	輔導(dǎo)過(guò)程的管理	這部份將介紹將輔導(dǎo)融入公司內(nèi)日常生活的三階段過(guò)程。在這部份中你將學(xué)到處理輔導(dǎo)過(guò)程、制定發(fā)展計(jì)劃、主導(dǎo)發(fā)展性輔導(dǎo)對(duì)話、以及執(zhí)行發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃的一些方法

學(xué)習(xí)成果

在上完「PSC專業(yè)推銷輔導(dǎo)」課程后，學(xué)員將能夠：

輔導(dǎo)營(yíng)銷員的過(guò)程中將重心放在需要輔導(dǎo)的議題上，以達(dá)成大效果。

在進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)話時(shí)，省時(shí)又有效并且能夠以激勵(lì)業(yè)務(wù)代表的方式來(lái)與他們溝通，以達(dá)成改善拜訪績(jī)效制定培養(yǎng)計(jì)劃以達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)在銷售組織內(nèi)營(yíng)造自我成長(zhǎng)的風(fēng)氣。

對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理人的利益

領(lǐng)導(dǎo)一群身經(jīng)百戰(zhàn)、斗志昂揚(yáng)的銷售小組，迭創(chuàng)佳績(jī)。

能幫助先前未能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的業(yè)務(wù)代表改善績(jī)效。

讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表持續(xù)高水平的表現(xiàn)。

對(duì)于業(yè)務(wù)代表的利益

· 對(duì)自己有更大的信心來(lái)達(dá)成