第一部分 誰需要參加本課程?

1.大客戶銷售與普通客戶銷售

2.大訂單銷售與小訂單銷售

3.以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品為中心的銷售

4.傳統(tǒng)技巧教會銷售代表…如何去失敗… …

第二部分 客戶的采購決策循環(huán)

1.正面需求與反面問題…全新認識致勝關(guān)鍵

2.客戶的購買決策過程…不要只做訂單接收員;客戶的評價標準;我的優(yōu)勢

3.采購的三種方式… 決策過程各不同

4.采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物

5.客戶為什么會購買？… 銷售成功的本質(zhì)

第三部分 以客戶為中心的銷售技巧

1.分清步驟與技巧

2.銷售的步驟基于客戶決策的步驟

3.價值百萬的提問式銷售

步驟 技巧

1.計劃準備 制定提問的SPIN策略

2.接觸探詢 核實背景S再試探難點P

3.確定需求 沖擊影響I再正面需求N

4.介紹說服 FAB與化解拒絕

5.達成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默

6.鞏固跟進 構(gòu)筑關(guān)系的金字塔

留意提問的范圍-焦點-傾向

與營銷接軌

練習

一分鐘講述