對(duì)象

銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、中小企業(yè)主

目的

提升銷售管理者的隊(duì)伍管理技能

內(nèi)容

戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍管理》 【課程簡(jiǎn)介】 銷售管理相對(duì)其他管理活動(dòng)來說，很有挑戰(zhàn)性。因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)需要靠銷售隊(duì)伍的銷售效力來體現(xiàn)，而銷售效力主要取決于銷售隊(duì)伍的主觀努力。在企業(yè)的產(chǎn)品作業(yè)鏈的成本中，銷售成本就占70%。銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒有銷售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。故俗話說，企業(yè)銷售隊(duì)伍興，企業(yè)興。如果企業(yè)能夠提高銷售隊(duì)伍的管理水平，那就獲得產(chǎn)品鏈微笑曲線右端的高額利潤。可以這樣說，那些成功的企業(yè)都是贏在銷售隊(duì)伍的管理。如果您在工作中遇到以下難題：銷售隊(duì)伍規(guī)模多大才是好的？怎樣判斷銷售區(qū)域的劃分有激勵(lì)性？怎樣判斷銷售指標(biāo)分配方案的激勵(lì)性？怎樣保證招選的人是一代勝過一代？怎樣判斷銷售薪酬方案有激勵(lì)導(dǎo)向性？為何激勵(lì)銷售隊(duì)伍就那么難？怎樣判斷銷售隊(duì)伍的評(píng)估具有激勵(lì)性？那您就是本課程的學(xué)習(xí)對(duì)象！學(xué)員對(duì)象是企業(yè)銷售管理的高層管理者。課程時(shí)間2天。 

【課程收益】 1． 熟練識(shí)別并解決銷售隊(duì)伍管理的七大根本性難題 2． 熟練掌握銷售隊(duì)伍管理的正確決策技能 3． 熟練掌握提高銷售隊(duì)伍管理效力的方法

 【課程大綱】

 一、 銷售總監(jiān)勝任模型 

1. 企業(yè)管理活動(dòng)的微笑曲線

   
   

2. 銷售管理的本質(zhì)

3. 銷售組織文化的獨(dú)特性

4. 銷售總監(jiān)的勝任模型

5. 21世紀(jì)銷售管理者的關(guān)鍵技能

6. 諸葛亮六出岐山的故事

7. 案例討論 

二、 銷售隊(duì)伍規(guī)模的設(shè)計(jì)

 1. 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)的五大步驟

 2. 五年的銷售預(yù)測(cè)與銷售實(shí)際誤差20%的案例

 3. 銷售戰(zhàn)略目標(biāo)的三大數(shù)據(jù)及其關(guān)系 

4. 銷售預(yù)測(cè)的三大方法

 5. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的行軍路線與時(shí)間管理原則

 6. 銷售的邊際遞減效應(yīng)的危害及其解決方法 

7. 銷售管理的遞減效應(yīng)的危害及其解決方法 

三、 銷售部的人力資源管理 

1， 銷售員招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象及其危害 

2， 解決招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象的方法與案例 

3， 銷售隊(duì)伍組建中Topk風(fēng)格失調(diào)現(xiàn)象及其危害 

4， 解決Topk風(fēng)格失調(diào)的方法與案例 

5， 銷售隊(duì)伍的訓(xùn)練機(jī)制及其建立

 四、 銷售指標(biāo)的科學(xué)制定

1. 銷售指標(biāo)的實(shí)質(zhì)與重要性

   2. 銷售指標(biāo)分配的三大流派

   3. 銷售指標(biāo)分配中的層層加碼的風(fēng)險(xiǎn)

   4. 銷售指標(biāo)中的棘輪效應(yīng)及其危害

   5. 解決銷售指標(biāo)棘輪效應(yīng)的方法與案例

   6. 銷售指標(biāo)分配的九大方法及其組合案例 

   
   

五、 銷售薪酬與激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)

 1. 銷售薪酬的使命 

2. 銷售激勵(lì)的目的 

3. 七大銷售激勵(lì)原理

4. 銷售曲棍球棒效應(yīng)的產(chǎn)生及其危害

 5. 銷售曲棍球棒效應(yīng)的解決方法與案例

 6. 卡尼曼損失厭惡效應(yīng)的產(chǎn)生及其危害

 7. 好壞銷售消息的公布與銷售士氣 

8. 結(jié)構(gòu)性激勵(lì)模型的建立 

9. 銷售激勵(lì)中八大非結(jié)構(gòu)激勵(lì)方法 

六、 銷售隊(duì)伍的評(píng)估與溝通

 1， 銷售隊(duì)伍評(píng)估的戰(zhàn)略性原則

 2， 銷售隊(duì)伍評(píng)估的難點(diǎn)分析及其案例 

3， 銷售隊(duì)伍因?qū)υu(píng)估的知覺采取行動(dòng)

 4， 銷售隊(duì)伍的對(duì)其銷售業(yè)績(jī)的四大歸因

5， 銷售隊(duì)伍評(píng)估與溝通中的知覺歸因失調(diào)的危害及其解決方法