對象

研發(fā)、技術、產品、實施、服務等人員

目的

1、領悟溝通落地的基本原理；2、非銷售人員的銷售式溝通要領；3、非銷售人員的銷售式溝通實踐話術。

內容

落地式培訓： 課前——量身定制落地式課程內容 課中——現(xiàn)場風暴提煉落地式工具 課后——執(zhí)行力落地顧問跟蹤輔導 背景分析： 令許多技術型企業(yè)困惑的是，如何讓非銷售人員也能夠與客戶溝通，并實現(xiàn)銷售的真實效果。 其中的難點在于：技術人員一般有著“頑固”的技術思維，很難學會銷售思維。 其一，有關思維沖突的問題。 技術人員擁有技術思維是正常的，也是應該的，強制性的讓他們轉為銷售思維，不僅難度大，而且得不償失——銷售沒學會，技術思維反而“紊亂”了。 所以，問題的根源在于：如何讓非銷售人員，在技術思維下，也能夠達到部分銷售的效果。其關鍵就在于溝通本事了，也其實，溝通并不受到技術思維或是銷售思維的限制，兩種思維都可以成為客戶的顧問，并取得銷售業(yè)績。 所以，此類課程的核心不是銷售技巧和溝通技巧，而是顧問式溝通要領——如何有效利用自身的技術專業(yè)知識優(yōu)勢，把握顧問式溝通過程，成為客戶心中真正的顧問，從而實現(xiàn)企業(yè)銷售的效果。 其二，有關實際落地的問題。 一般而言，非銷售人員與客戶溝通中最直接的問題就是詞匯——技術人員更適應專業(yè)性詞匯，而客戶習慣常規(guī)大眾化傻瓜型詞匯。而讓非銷售人員通過一場培訓就“改掉”這樣的習慣，“轉換”相應的詞匯，不僅不現(xiàn)實，也沒有必要。最容易產生實際效果的辦法就是現(xiàn)場頭腦風暴，引導這些非銷售人員，針對性總結并歸納出相應的“顧問式話術”、“大眾式詞匯”，如此，在實際應用中獲得較為直接的落地效果。畢竟非銷售人員的主業(yè)不是銷售，大部分時間還是技術類工作，沒必要為了輔助型的工作而“痛苦”的改變自己（除非自己要轉型，真的去專職做銷售，那就另當別論，接受另一種培訓了）。 綜上，該類培訓，按落地式培訓模式進行就需要把握兩點： 1、 落地課件——以顧問式溝通要領為主； 2、 落地工具——以“顧問式話術”、“大眾式詞匯”為主。 粗略課件大綱如下： 序：技術人員更能成為顧問 1. 認識技術思維與銷售思維的差異 2. 認識技術詞匯與顧問式詞匯的差異 3. 認識技術人員成為顧問的優(yōu)勢 4. 關鍵在于對顧問式溝通的領悟 5. 對落地式培訓的理解與準備 落地式培訓：原理部分 第一講 認識信息的決定性作用 第1節(jié) 信息能讓人聽話 1. 是共識也做不到 2. 意識判斷可信嗎？ 3. 問題出在哪兒？ 4. 心往一處想 第2節(jié) 領悟信息的力量 1. 臥薪嘗膽與磨練意志 2. 滑鐵盧與羅斯切爾德 3. 破釜沉舟與背水一戰(zhàn) 4. 心理康復與溫水青蛙 第二講 溝通落地 第1節(jié) 溝通的本質 1. 溝通究竟是為啥 2. 講道理只是畫圈圈 3. 信息比觀點更重要 第2節(jié) 本源信息的價值 1. “我是燈塔” 2. 把控溝通局勢 3. 火柴頭效應 第4節(jié) 顧問式思維 1. 真正的換位思考 2. 真的“只可意會”嗎 3. 做客戶真正的顧問 . 第5節(jié) 非銷售人員的顧問式銷售 1. 銷售的三層次 2. 創(chuàng)造本源信息 4. 讓“上帝”聽話 落地式培訓：現(xiàn)場風暴 第三講 落地工具1——顧問式語言 第1節(jié) 認識我們現(xiàn)有的語言 分組討論，整理出我們自己平常的話術 第2節(jié) 調整我們的語言 1. 哪些是道理？哪些是信息？ 2. 找出現(xiàn)有的本源信息 3. 找出現(xiàn)有的道理與改造信息 4. 還有哪些本源信息 5. 整理出落地工具——顧問式語言 第四講 落地工具2——大眾式詞匯 第1節(jié) 認識我們現(xiàn)有的詞匯 分組討論，整理出我們自己平常的詞匯 第2節(jié) 調整我們的詞匯 1. 哪些是專業(yè)詞匯？哪些是大眾式詞匯？ 2. 找出現(xiàn)有的大眾式詞匯 3. 找出現(xiàn)有的專業(yè)詞匯 4. 還有哪些大眾式詞匯 5. 整理出落地工具——大眾式詞匯 現(xiàn)場案例分析與總結