**篇  ：重新認識復雜銷售

w 專業銷售與普通銷售區別

w 復雜銷售必須遵守的軍規

w 大項目銷售的能力模型

w 購買流程與銷售流程分析

w 復雜銷售贏單的關鍵要素

w 問題規劃：痛苦鏈的建立

w 愿景準備：目標庫的建立

w 大項目銷售成功的公式

第二篇  ：客戶導向的解決方案銷售

**章：策劃出潛在客戶

w   商機=目標市場×客戶×機會

w   商機開發的原則與開發路徑

w   把線索變為商機的四種方法

w   激發客戶興趣的四個切入點

w   參考案例分析設計

w   客戶應用場景設計

w   客戶約見腳本設計

第二章：目標識別

w   找到公司的客戶定位

w   銷售談話的流程構建

w   客戶采購目標的識別

w   客戶成功故事引導

w   提問技巧解構

第三章：創建客戶愿景

w   目標與期望能力連接

w   用業務場景展示能力

w   九宮格談話模型構建

w   與客戶一起構建價值

w   目標擴展與方案梳理

w   ‘匯報’業務場景結構

w   拜訪后郵件設計

第四章：競爭策略

w   客戶三階段競爭關注點分析

w   復雜銷售可能的危險信號分析

w   不同狀況下的競爭策略設計

w   投（議）標策略過程控制

w   競爭機會的檢測

w   處理不期而遇的標書

w   利用九宮格重構愿景

第五章：接觸高層

w   為什么要見高層

w   如何才能見高層

w   見高層前的準備

w   與高層溝通技巧

w   拜訪后的工作

w   高層郵件的撰寫

第六章：控制住客戶采購流程

w   掌控采購流程的必要性

w   讓客戶主動請你寫選型計劃

w   成本效益分析

w   成功標準引導

w   采購過程控制策略

w   處理客戶遲遲不推進項目的策略

第七章：達成協議

w   談判中銷售常犯的錯誤

w   ICON談判模式

w   利益與立場

w   替代方案：你的底牌

w   構建并開啟談判

w   談判的發掘和改進階段

w   決策階段：談判收尾

w   銷售談判工具