課程特色：

    從心理學角度，分析客戶購買行為產生的心理過程和購買產品的衡量標準，做到知己知彼。以客戶需求為核心而非以產品為核心，從為客戶創造價值的角度營銷適合客戶的產品，實現從產品推銷到營銷顧問的真正轉變。培訓以實際產品及實際工作為核心內容，使課程具有很強的針對性，而非泛泛的講解通用的營銷理論。模擬真實的營銷環境，設計營銷步驟及話術腳本，通過角色扮演增強實戰性。

課程大綱： 　　　　　　　　　　

單元一、購買行為的生成要素

一、產品的價值與客戶的需求

二、購買的價格與風險和成本

三．品牌的信賴和使用的體驗

課堂練習：產品分析法應用

單元二、如何獲得銷售的機會

一、如何判定客戶類別，鎖定目標客戶

二、怎樣接近目標客戶，贏得客戶信賴

三．開場白：激發客戶了解產品的意愿

角色扮演：客戶接觸開場白訓練

單元三、找到客戶真正的需求　

一、什么是客戶的表面需求

二．什么是客戶深層的動機

三．如何發掘出客戶的需求

角色扮演：發掘客戶需求的提問技巧

單元四、用產品打動客戶的心　

一、分析客戶的購買心理

二．競爭對手優劣勢分析

三．如何運用優勢介紹法

課堂練習：產品營銷話術整理

單元五、打消顧慮、促成購買　

一、分析客戶購買產品的擔憂

二、了解客戶顧慮的表現形式

三、化解客戶顧慮的成交技巧

課堂練習：異議處理話術匯總

單元六、客戶資源的維系深化　

一、如何鞏固銷售行為，培養信賴度

二、如何做好二次營銷，爭取轉介紹

三、重視客戶反饋和投訴，及時處理

角色扮演：電話客戶回訪技巧