課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　上午：9：00-12:00

　　專題一：成為專業(yè)物流招商人才

　　1、明確什么是物流招商

　　案例分析：物流招商人的成就！

　　2、如何成為專業(yè)物流招商人才

　　3、物流招商的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的物流招商技巧

　　案例分析：寶供物流是如何訓(xùn)練招商人員

　　專題二：高手重視準(zhǔn)備工作

　　1、專業(yè)物流招商人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

　　2、熟悉物流產(chǎn)品

　　研討會：物流的產(chǎn)品細(xì)分

　　3、物流銷售區(qū)域的狀況

　　4、您需要一批潛在物流客

　　5、物流招商計劃

　　專題三：如何尋找潛在物流客戶

　　1、尋找潛在物流客戶的原則

　　2、如何尋找潛在客戶

　　3、尋找和接觸有希望成為潛在客戶的人群

　　4、增加潛在客戶的涵蓋率

　　案例分析：百事是如何泡上雅芳的

　　案例分析：船代客戶開發(fā)——從業(yè)務(wù)員變成老板

　　專題四：接近物流客戶的技巧

　　1、什么是接近

　　2、接近前的準(zhǔn)備

　　3、電話接近物流客戶的技巧

　　4、Cold-call找生意

　　5、使用信函接近物流客戶的技巧

　　6、直接拜訪物流客戶的技巧

　　7、面對初次見面的物流客戶

　　8、進入招商主題的技巧

　　案例分析：物流招商的茶文化與酒文化

　　專題五：如何進行物流項目投標(biāo)

　　1、物流投標(biāo)應(yīng)注意的問題（流程問題）

　　2、讓投標(biāo)事半功倍核心問題

　　3、如何換標(biāo)、圍標(biāo)

　　案例分析：中信與中外運的爭斗

　　案例分析：中潤達(dá)鐵路項目是如何勝利的

　　專題六：成功與物流客戶溝通

　　1、良好溝通的必要

　　2、了解溝通的過程

　　3、積極地詢問

　　4、積極地傾聽

　　5、發(fā)送和接收

　　6、寫與讀

　　7、尊重他人

　　案例分析：巧用話題

　　體驗式案例：溝通三要素

　　案例分析：富士康打工妹是如何成功的

　　下午：14：00-17:00

　　專題七：識別物流客戶的利益點

　　1、物流商品的特性、優(yōu)點和利益

　　2、將物流商品的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

　　3、為物流客戶尋找購買的理由

　　案例分析：綜合優(yōu)勢贏得客戶

　　專題八：如何做好物流招商演示和物流產(chǎn)品說明

　　1、什么是物流產(chǎn)品說明

　　2、產(chǎn)品說明的技巧

　　3、三段論法

　　4、圖片講解法

　　5、準(zhǔn)備您的物流演示講稿

　　研討會：如何制作物流解決方案

　　專題九：物流客戶異議的處理

　　1、客戶異議的含意

　　2、異議產(chǎn)生的原因

　　3、處理異議的原則

　　4、客戶異議處理技巧

　　案例分析：抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

　　專題十：達(dá)成終的物流交易

　　1、達(dá)成協(xié)議的障礙

　　2、達(dá)成協(xié)議的時機與準(zhǔn)則

　　3、達(dá)成協(xié)議的技巧

　　4、未達(dá)成交易的注意事項

　　5、啟發(fā)式銷售的運用

　　案例分析：“領(lǐng)證”不代表“婚姻幸?！薄獙毠┡cIBM失敗案例

　　專題十一：建立穩(wěn)定的物流業(yè)務(wù)聯(lián)系

　　1、提高您的物流服務(wù)品質(zhì)

　　2、做好您的物流客戶管理

　　3、制造您的宣傳大使

　　案例分析：業(yè)務(wù)員小王成為企業(yè)家的秘訣

　　專題十二：培養(yǎng)成為物流招商高手的信念

　　1、正視物流招商中的失敗與拒絕

　　2、選擇做物流招商人員的六種動機

　　3、爭取成功的機會

　　4、培養(yǎng)良好的習(xí)慣

　　5、培養(yǎng)您的第二天性

　　6、如何成為頂級冠軍物流大師