課程背景

為什么銷售人員第一次與客戶見(jiàn)面就再也沒(méi)法繼續(xù)跟進(jìn)下去？為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績(jī)差別那么大？為什么銷售人員面對(duì)客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績(jī)？為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？本課程根據(jù)公司未來(lái)發(fā)展中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求進(jìn)行綜合能力提升培訓(xùn)，包括營(yíng)銷人員的禮儀素質(zhì)、溝通能力、策略分析、銷售技巧等多方面進(jìn)行全方位的訓(xùn)練。課程內(nèi)容實(shí)用、有效，能夠在短期內(nèi)提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)，幫助您公司形成一套良好的市場(chǎng)人員訓(xùn)練方法。

課程目標(biāo)

1．了解營(yíng)銷經(jīng)理的社交禮儀規(guī)則； 2．把握與客戶交往中的決策人信息準(zhǔn)則； 3．掌握與客戶交流中的產(chǎn)品推介技巧； 4．把握在與客戶營(yíng)銷中的異議處理。

課程大綱

【課程大綱】

《營(yíng)銷經(jīng)理能力提升培訓(xùn)——溝通篇》共計(jì)6小時(shí)：

**模塊  銷售禮儀篇

1. 拜訪前禮儀（儀容儀表禮儀、著裝禮儀、表情禮儀、電話預(yù)約禮儀）

2. 拜訪中禮儀（名片、稱呼、握手、介紹、接待禮儀）

3. 拜訪后禮儀（接送禮儀、餐飲禮儀、乘車禮儀）

第二模塊  溝通技巧篇

1. 銷售溝通與銷售關(guān)系建立

2. 銷售溝通中的細(xì)節(jié)把握

3. 銷售過(guò)程中的專業(yè)系統(tǒng)（傾聽(tīng)、表達(dá)、反饋、提問(wèn)）

4. 組織的內(nèi)部溝通

5. 談判的要素與技巧

《營(yíng)銷經(jīng)理能力提升培訓(xùn)——策略篇》課程共計(jì)6小時(shí)：

**模塊  機(jī)會(huì)分析

1. 競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)（內(nèi)部基礎(chǔ)、外部基礎(chǔ)）

2. 行業(yè)分析

3. 競(jìng)爭(zhēng)分析

4. 需求分析

5. 可行性分析

第二模塊  影響決策流程

1. 讓黑箱子透明

2. 理順決策流程

3. 探明決策者的個(gè)人動(dòng)機(jī)

第三模塊  明確競(jìng)爭(zhēng)定位

1. 什么是競(jìng)爭(zhēng)定位？

2. 確立客戶價(jià)值命題的步驟（總體價(jià)值命題、具體化價(jià)值命題、價(jià)值命題的層次性）

第四模塊  選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

1. 價(jià)格不是失敗的唯一原因

2. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)的三因素

3. 多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)（瓦解戰(zhàn)術(shù)、借力戰(zhàn)術(shù)、迂回戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)等）

4. 價(jià)格手段與非價(jià)格手段

《營(yíng)銷經(jīng)理能力提升培訓(xùn)——服務(wù)篇》課程共計(jì)6小時(shí)：

**模塊  服務(wù)營(yíng)銷心態(tài)建立

1. 服務(wù)營(yíng)銷與商品營(yíng)銷的差別

2. 理解客戶之間的差異

3. 服務(wù)營(yíng)銷的步驟

第二模塊  洞察客戶

1. 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

2. 客戶關(guān)系建立與深化（寒暄、表達(dá)、達(dá)成共識(shí)、興趣愛(ài)好、價(jià)值觀）

第三模塊  引領(lǐng)需求

1. 挖掘客戶“隱形需求”思路

2. 需求挖掘與轉(zhuǎn)化方法——SPIN

3. 引領(lǐng)需求的關(guān)注點(diǎn)

第四模塊  展示價(jià)值

1. 探索方案

2. 產(chǎn)品介紹方法——FABE

3. 方案演示策略

4. 價(jià)值可視化

第五模塊  促成交易

1. 銷售異議的基本形式

2. 項(xiàng)目進(jìn)展成功與失敗信號(hào)

3. 推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)展